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阶段性目标,是通过一次次的沟通实现的

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每一次沟通都是一个增进信任的好机会,制定好目标,并耐心达成它!

阶段性目标的实现 00:05:28

单次沟通的目标特征

 

安利沟通是持续性的,需要合理制定阶段性目标。而阶段性目标的实现,是靠一次又一次的沟通累积起来的,因此需要在每次沟通时设定单次目标。比如当观察到顾客有需求,不管其是隐性的还是显性的,可能都需要通过好几次拜访,增进了解、发展信任,最终才能达成目标。

 

 

实际上在每次沟通中如果对目标做一个归类,则无外乎会有两类:

 

  • 收集信息,增进了解
  • 促进决策,提升信任

 

需要强调的是:这是两类目标,而不是两个目标。每一类目标中都会包含很多小而具体的目标,比如收集信息可能包含收集个人信息、家庭信息;收集使用产品后的感受等等。促进决策可以是成功邀约对方、产品成交、办卡等等。

 

同时需要注意,为了实现目标而需要采取的行动,都不应该是强加给对方的,而是对方心甘情愿做出的。关注对方、以对方为中心,以满足对方的需求为前提,一边收集信息、挖掘需求,一边增进信任、促进决策,这应该是一个自然的、顺理成章的过程。这也就是为什么每次沟通的目标会分为“收集信息,增进了解”和“促进决策,提升信任”这两类的原因,在实际运用中这两类目标通常会交替出现。

 

案例解析-单次沟通目标的设定

 

我们通过一个具体的案例来说明单次沟通目标的制定。

 

小李通过朋友介绍认识了张哥,听说张哥很注重健康,所以他想让张哥从体验营养保健品开始。由于张哥从未接触过纽崔莱,所以小李制定的阶段性目标是在三个月内让张哥对产品从认识到熟悉(阶段性沟通目标),对他个人能从认识到喜欢(阶段性沟通目标)。由此小李设定了在三个月内进行五次沟通(单次沟通目标)。具体来看每一次:

 

 

  • 第一次沟通的目标:小李通过介绍人,先收集了张哥的一些基本信息,加深了对对方的了解,然后又打了电话给张哥,通过电话里简单的寒暄,互相认识并互加了微信。这属于“收集信息,增进了解”的一类目标。
  • 第二次沟通的目标:小李通过电话、微信,能感受到张哥对自己不排斥,于是找机会通过微信了解和收集了张哥和家人的身体健康状况,以及张哥对健康的认识、需求等等。这还是属于“收集信息,增进了解”一类。
  • 第三次沟通的目标:小李邀请张哥参加健康讲座,他告诉张哥这样能了解到养生保健的小技巧,还能向专家请教平时遇到的问题。这属于“促进决策,提升信任”一类。
  • 第四次沟通的目标:小李详细了解了张哥在听了健康讲座以后的感受,确认了张哥有对保健食品有需求,但这时他并没有急于销售,这又属于“收集信息,增进了解”一类。
  • 第五次沟通的目标:小李约张哥打羽毛球,并找机会再次明确了张哥的需求,并推荐了纽崔莱产品,促进了成交。这属于“促进决策,提升信任”一类。

 

通过这个案例我们可以看到:单次目标是由阶段性目标分解得来的,每一个单次目标之间都是彼此关联,层层递进的。通过五次单次沟通,达成了阶段性目标。

 

而在这个过程中,每一次的沟通都是本着以对方为中心,确认对方需求以后才做出的决策,因此在这个过程中,信任度也是在逐渐增加,从而最终实现了阶段性目标。

 

以对方为中心,重视每一次的沟通!