如此邀约,你来不来? _培训_云知道

如此邀约,你来不来?

培训  

课前思考:

 

1.邀约时,你经常会用到哪些理由?

2.当邀约顾客参加活动时,你会从哪些角度、用哪些方法来沟通?

3.要提高邀约的成功率,你认为最重要的是态度还是技巧?

如此邀约,你来不来? 00:11:11

小案例

 

对于小伙伴们来说,有了各种精彩活动的支持、有了资深合伙人的支持,但没有办法邀请到新朋友们来参加,也就无法让别人亲身体验安利的产品、事业机会和创业氛围,当然也就给事业之门的顺利开启增加了一些阻碍。所以“诚意邀约”是我们千方百计“让人来”的重要一环。那怎样的邀约成功率会比较高呢?

 

课程的开始,先来看看安利伙伴小李邀约哥们小张的一段对话,如果你是小张,你会接受这次邀请吗?

 

 

小李的“三连击”貌似一个比一个厉害,但小张心里怎么想的呢?来看看:

 

 

看,虽然是“哥们”关系,还有“苦情戏”的戏码,但小张也并不一定会赴约,因为他完全没感受到这个活动跟自己有关系、对自己有价值。

 

邀约的成功率有很多影响因素,但最主要的还是集中在两大维度:一个是彼此间的信任等级;另一个是对方需求的迫切程度。咱们用一张四象限图表来表示它们对邀约的影响。

 

 

所以具体来看:

 

  • 如果关系好,又正好满足了迫在眉睫的需求,那么基本上就会“爽快去”了;

  • 如果彼此关系不错,但活动和自己没啥关联,常常会碍于面子等原因,可能去也可能不去;

  • 切中了需求,可能会帮自己解决问题,但是因为关系一般,就算去也是抱着戒心小心防备着去;

  • 最后一种情况:关系一般,又没需求,基本上得到的对方回应就是:你一边去吧!

上面的案例中,小张就属于“信任等级高,需求低”这么一种情况,他找理由不去、或者磨不过面子去,都是有可能的。

 

因此,我们应该努力让彼此的情感账户不断增值,抱着“真诚”的心态,站在“利他“的角度去准确激发对方的需求,有意愿更有能力帮对方解决问题,那么邀约的成功率自然就会提高。

 

具体怎么做到呢?有一些方法和步骤可以帮助我们。

 

诚意邀约四步骤

 

先来看一段小动画,注意体会安利伙伴张姐的邀约步骤。

 

 

  • 诚意邀约第一步:找联结

 

安利的营销属于关系营销,平时就需要与顾客保持联络,多沟通,这样每次找到“联结点”就不难。日常的寒暄、问候、关心是一种情感联结,找到对方感兴趣的话题,并能引导与邀约主题有关联的是话题联结。有了以上铺垫,建立一定程度的信任,找到、激发对方的需求,从而产生需求连接

 

 

  • 诚意邀约第二步:荐活动

 

在推荐活动时,建议大家围绕对方需求,准备至少三条理由,并根据对方的反应选择合适的理由阐述,灵活推荐。多样化的理由,更有可能切中对方迫切度高的需求,也更能增强自信,提升邀约成功率。

 

以下几个维度可以在准备邀约理由时参考:1.顾客需求维度(TA面临什么困难、需要解决什么问题?)、2.活动本身的价值(可以提供解决方案)、3.活动附加价值(还有什么额外收益,当然这种额外的收益也要符合顾客的需求而不是天马行空的所谓好处)来阐述。

 

 

  • 诚意邀约第三步:说好处

 

要在邀约时介绍活动给对方带来的好处,那就不得不提一个常用的工具了:FABE。FABE这个工具咱们在“沟通密码” 中也学过,大家应该不陌生了吧?它不仅适用于介绍有形的产品,也适用于介绍活动、服务甚至是在事业机会推介时都可以用到。

 

 

F-特性/特征,事物本身具备的要素。具体应用时最好将重点放在与众不同的特征上,突出“特”,与其它不一样的。

 

A-优势,因为具有上述的特征,而与同类的比较得出的优势,是通过比较来突出的。 

 

B-利益,因为具有以上的优势,从而给使用者(参与者)带来的利益(价值),可见利益由优势带来,优势又因特征而生,层层推进。而对方往往最关注的是利益,也就是好处,所以好处的陈述必须有感染力,切忌生硬,而且需要与对方最重要、最急迫的需求匹配。

 

E-举例,这是通过例证而使利益的陈述更具像更有感染力,因此举例也必须和对方的需求相匹配,切忌使用和对方的实际状况现实需求无关的例子。

 

FABE应用小例子:如何介绍蔓越莓口味的XS。

 

F:紫色包装,250毫升,易拉罐包装,蔓越莓口味的功能型饮料。

A:它富含B1、B2、B6、B12、叶酸、泛酸等多种维生素和营养素,还包括人参精华等。因为含有牛磺酸,可以保护心脏;因为含有咖啡因,可以适度提升我们的兴奋度。

B:它是全球第一个不含食糖的、并有多种口味的功能型饮料。对消费者来说,喝了它可以提升兴奋度,能保持更好的状态。对于营销伙伴来说,这样特别、受欢迎的饮料销售能让我们提升销售额、增长销售业绩。

E:经常开车的朋友可能都有这样的感受:时间稍微长一点,就会感觉非常疲劳。有一个伙伴,从沈阳开高速公路去大连,全程340多公里,开到100多公里的时候就必须得休息,因为会犯困。后来他了解到这款产品:富含咖啡因、牛磺酸、丰富B族、人参浓缩粉等营养素,非常全面,口味也很不错,尤其蔓越莓味的,他很喜欢。从此他每次开高速公路,就要先喝一罐。以前要在中间好几个休息站休息,现在基本只需要休息一次就没问题了。

 

  • 诚意邀约第四步:鼓励参与(含解除疑虑)

 

邀约的最后,别忘记“临门一脚”,给予对方鼓励、信心,消除疑惑、犹豫。你可以使用理性方式,即把活动的价值和对方的需求联系起来;也可以采用感性方式,比如打情感牌、机会稀缺牌等。但注意采用这种方式千万不能过度,需要双方信任度足够,并且记得千万不要勉强对方。关系的维护是长期的,切不可因为一次“强求的邀约”而透支双方的情感账户哦!

 

 

诚意邀约四步骤今天就和大家聊到这儿,各位小伙伴们想想以前咱们是不是遵循这些步骤去邀请我们的好朋友来参加活动的呢?如果是,那么再接再厉!如果不是,那咱们可以尝试一下简单好用的四步骤,让我们的邀约成功率更上层一楼吧!

 

拓展阅读

 

诚意邀约,少不了准确判断和激发对方的需求。对方需求与活动价值起匹配,邀约的成功率就越高。而想深度挖掘需求,有个很重要的前提,就是先弄清楚“想要”和“需求”这两者之间的区别。

 

  • 想要:对方的一个想法、观点、要求、方案、甚至一句话。比如:“给我来瓶水”。——请注意,人们说出口的更多是其“想要”。

  • 需求:上述这些东西背后的真实原因或目的, 才是对方想要的、关心的、期望的,也包括担心的,怀疑的…才是真正的需求。比如“我要水是因为渴了、用来浇花、洗手……”都是有可能的。

  • 我们最终要满足的是TA的“需求”,而不仅仅是“想要”。因为如果“需求”是明确的,那么可以满足其需求的方案并不是唯一的。比如:我口渴了,那么解决方案可以是喝一杯水,也可以是吃两片西瓜,还可以是喝一罐Xs饮料。

很多时候,人们并不一定能非常清晰明确地意识到真正的需求,或由于表达习惯或归纳能力,常常只会说出想要的,而不会直接说出“需求”,因此如果我们只关注到对方所说的的想要,往往容易因为没有资源提供对方想要的所谓方案而失去这样一个顾客或合作伙伴。如果只停留在满足“想要”的层次,也会让我们助人的价值打了折扣。

 

回到本课,假设小强妈妈问“有没有适合孩子的、药效快、副作用小的感冒药?”——你看,这就是“想要”。你去药店帮她买瓶药真的就解决问题了吗?恐怕并没有。

小强妈妈的真实需求是——怎么样才能让孩子的身体更健康,不会经常感冒,甚至影响到学习呢?这就是两者的区别,你需要找到的是“需求”,并给予满足,而不仅仅只是给TA想要的东西,要知道您能帮小强妈妈买药,别人也可以,所以您的价值又体现在何处呢?

 

当你准确找到对方“需求”后,就可以把你能提供的多种解决方案给到对方,比如营养早餐的活动、孩子增强免疫力的生活习惯养成、青少年营养讲座、甚至是如何提升学习效率讲座……等等,这些相比单单买一瓶感冒药,才是小强妈妈更需要的,才能更好地体现我们区别于他人的价值。你说对吗?

 

 

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