TA“要”怎样,你和TA都弄明白了吗? _培训_云知道

TA“要”怎样,你和TA都弄明白了吗?

培训  

课前思考:

 

1.你是从哪些方面判断对方在个人事业发展上的需求的?

2.推荐时,当对方还没有意识到自己有必要做出行动改变时,你是怎么做的?

激TA要的含义和策略 00:07:24

启发

 

在推荐原则中,主要在“TA要、TA信、TA能”三个维度上作推进,并且它贯穿于“四步循环”的每一个步骤中。在“三维推进”过程中,每个维度所面对的问题不同,推荐人所要承担的角色不同,推进的目的也不同。TA要:解决“为什么要创业?要不要创业?”的问题。TA信:解决“对安利事业机会、合作团队”的信任问题。TA能:解决“有没有安利展业能力”的问题。接下来为大家具体解读“TA要”。

 

一、“要”的不同层次和程度

 

TA要,指的就是被推荐人的“要”,其实就是指TA的创业“需求”或者“动机”。

 

 

  • 1、需求多种多样

 

根据马斯洛人类需求五层次理论,再结合我们实际的生活、工作,可以把人们的需求做这样一个划分:

 

 

生存

  • 家人:为了家人的基本生活保障

  • 孩子:为了孩子的成长、受教育的基本权利

  • 住所:居有定所

     

安全

  • 身体健康安全(更好的空气、水、食品)

  • 职业安全(能力不断提高)

  • 收入安全(事业稳定,不大起大落,保持体面生活的基本财务保障)

     

爱与情感

  • 亲情:更多的时间、更有品质的生活来体现对家人的爱

  • 友情:参加各种社交活动、结交更多朋友,获得更多支持

     

尊重

  • 自我认可:认可自己的价值

  • 被人认可:获得家人、朋友、社会认可

     

自我实现

  • 个人身心潜能充分发挥

  • 实现理想和抱负,并为社会带来价值

 

所以不难理解:人的需求有很多种,可能处在不同的层次上,我们需要准确定位,找到未被满足的主要需求去影响和激发。对于每个人的创业需求,我们也应从“需求层次”和“迫切程度”两个方面来进行判断。也就是说每个人的创业动机(创业的出发点)和“迫切程度”是我们激发“TA要”时重点进行洞察和分析的。

 

如以下小张的需求层次,不在“生存”和“安全”层次,而是落在更高层次的需求上,如“爱与情感”、“尊重”和“自我实现”上。

 

 

  • 2、需求有程度

 

明确需求的层次后,还需要了解需求的迫切程度,基本上有三种程度状态:

  • 没意识:还没有意识到。

  • 有不满:不满和抱怨,但没有行动。

  • 在行动:有了一些行动,比如学习、考察各种机会、换工作等。

 

简单小结一下,综合需求层次和迫切程度,我们就基本可以准确定位对方在创业方面的需求:

 

 

然后根据在不同阶段、不同的迫切程度来制定相应的推进策略及具体行动方案了。

 

  • 3、“激TA要”的策略

 

当被推荐人处在不同需求程度时,我们应该如何影响TA、推进整个进程呢?

 

 

在实际工作中,我们可以尝试通过一些具体的方法,比如用如下的方法来帮助自己厘清推进的进程和策略:

 

What-采取什么方式?

通常我们可以通过“加重危机”或“放大梦想”两个角度来进行沟通:

  • 加重危机

让对方站在未来的角度思考,如果不采取更加积极的人生策略,会带来什么样的问题或危机。

  • 放大梦想

每个都有过更好生活、体现人生价值、掌控自己生活的人生愿望,只是迫切程度不同。那么通过让他们看到类似背景的人改变以后的人生状态,以作为他们的榜样,以及参加创业大会,用积极的氛围来带动激发他们内在的梦想都是不错的方法。从而加快其迫切程度,从“明年再说吧”变成“再不行动,更待何时?”

 

Who-谁去影响/调用哪些资源

为了能保持同频沟通、取得更理想的激发效果,我们需要学会“借力”。成功的资深合伙人、或被推荐人信任、不反感、能谈得来的其他榜样人物都可以,关键是对TA有影响力的人。

 

How-怎样去影响?

具体的影响策略因人而异,但也要匹配对方需求的迫切程度。比如:

  • 对“没意识”的,需要潜移默化的影响TA对未来的看法。

  • 对“有不满”的,要抓住时机引导TA行动,例如去思考用什么样的方式改变,是换工作、学习…

  • 对“在行动”的,要引导的是创业选择决策的依据、评价标准等,以推动对安利的选择。

 

Where-在什么地方影响?

根据对方的心理接受度选择合适、安全的地方:包括家里、咖啡馆、工作室、大会……等。

 

拓展阅读

 

在帮助对方厘清需求时,“SPIN技术”也叫“SPIN提问法”,即通过一系列的问题来引导需求是一个很好的工具。问题分为四类:

 

1.Situation,背景问题(您现在的状况……?)

2.Problem,难点问题(您现在这个状况影响到您的……了吧?)

3.Implication,暗示问题(如果因此而影响到……,他们能满意吗?)

4.Need-payoff,需求-效益问题(如果通过努力……提高的效果,会对……有帮助吧?)

大家不妨有意识地去使用这个工具来试试看。

 

把“TA要”成功精准地激发出来可能很快、很顺利,但也可能是一个漫长的过程,我们需要扮好“人生顾问”的角色,让TA思考“我为什么要创业”,并沿着“没意识”、到对现状“有不满”,再到开始决定行动这一过程,进行深度影响沟通。并且通过提供或清晰分析“事业选择的标准”,来推动TA作出我们希望的决策。小伙伴们还要切记,相关的策略和行动都需要建立在“为TA生活添色彩”的助人信念基础上、彼此达到相应的信任等级,才可能产生更好的效果,千万不要误入“急满瞎”的误区哦。

 

 

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