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让TA信,就做给TA看!

培训  

课前思考:

 

1.过往你遇到的“不信”安利的理由,都有哪些?

2.除了讲道理,你尝试过其它让别人从“不信”到“信”的方法吗?

让TA信,就做给TA看! 00:10:11

小案例

 

课程的开始,让我们先来看一段视频,人物信息如下:

 

 

这对小夫妻年轻、相亲相爱,对事业也都有追求,但他们有一个最大的不同:“信”还是“不信”安利。下面就来看看他们的故事:

 

一、案例解读

 

看完视频,你觉得他俩的状态发生了哪些改变?阿丽又是如何引导小王从“不信”到“信”呢?不妨让我们来采访一下他们,听听他们的心路历程:

 

阿丽:我老公是比较“拧”,认死理的那种个性,有自己的逻辑。讲道理,他基本是没耐心听的。幸亏沈老师给了我建议,通过“反向策略”,引导他自己先理性考察、思考,我再带他多体验,最后他自己被自己说服了,和我一起从事安利事业,真开心!

 

小王:一开始我不信安利,因为觉得它小打小闹,不算什么正经生意,还总是对周围亲朋好友“下手”,朋友们提起安利多数也都是“讳莫如深”的样子,让我觉得很没面子。但阿丽挺坚持的,我也不好反对,可还是觉得不好,总之为这事,我俩分歧真不少。后来阿丽说我脑子好,愿意听我的意见,但得给她分析出不能做安利的理由。于是我就去深入研究了一番,这一下,收获可不小。我了解了安利的企业文化和理念,加上平时家里用的安利产品其实我也觉得很好,只是之前不愿意强调。后来阿丽带我去体验馆、参加学习讲座…我觉得安利的人、环境、产品、文化都非常值得信赖,经营模式有挑战但很值得尝试,所以我就和阿丽一起做安利了。

 

大家看到了吗,改变小王最初的成见,靠说服,靠说理,是非常困难的。而引导他进入理性状态后再去考察却符合小王的思维习惯,效果非常不错。所以当遇到对方“不信”时,首先注意不要试图与对方的固有认知争辩,其次可以采取一定的策略进行引导。

 

那么我们在事业推荐过程中如何洞察并促TA信呢,接下来我们一起学习这部分内容。

 

二、如何激“TA信”

 

  • 1、判断TA信的程度

 

“信”指的是对安利的信任,包括产品事业机会人和环境几个方面。信任的程度,也就是态度,包括三个层次:

 

  • 负面:不相信,有负面印象(认知),比如有不好的产品体验、不相信安利事业机会等。
  • 中立:不负面但也不认可,多数是没兴趣,也不了解。

  • 认可:认可、信任。

 

结合起来看就是这样的:

 

 

小王在深入了解安利前,对安利产品其实是认可的(觉得好,只是不说出来);对人和环境态度比较中立(毕竟自己老婆也在做,算个人选择吧),对事业机会的感觉是负面的(不是什么“正经生意”、给身边亲朋好友带来麻烦、做这个很没面子…)。而后来经过深入了解,他的态度有所转变,从几个维度上的“不信”到“信”,最终加入了安利。大家在进行信任度判断的时候,可以结合这样的方法来准确定位。

 

在这些维度中,产品认可是基础、事业机会认可是前提、人和环境认可是保障。所以建议大家先从基础做起——如果对方对产品都不了解、不信任,那就先提供产品试用机会或者用产品来帮助TA,让TA切切实实感受到产品的好,然后再继续深入。换言之,当对方对产品都还没有产生信任前,千万不要急满瞎的推荐事业机会。

 

  • 2、TA不信的原因

 

为什么会“不信”?主要有这样几方面原因:

 

  • 负面认知:主要来自网络或社会上的负面案例、负面信息,个人产品体验不良,非法传销的不良影响、其他同行企业不良行为的影响等,虽然可能是个例,但在信息传播快速的今天影响范围不小;

  • 机会竞争:可能来自其他创业机会、其他直销公司的竞争;

  • 缺乏榜样:周边有很多中途放弃或不成功人;甚至连推荐人自己都没改变、不专业、不成功…这些会造成缺乏动力和榜样的问题;

  • 怀疑动机:推荐人推荐的出发点不良、夸大或神话安利,整体氛围不佳…这些都会直接造成被推荐人对“人和环境”的不信任,从而对事业机会也会怀疑。

 

找到对方不信的原因、准确定位对方信哪些、不信哪些,信到什么程度,就能更好的制定对应策略,促TA信,为TA提供更好的帮助。

 

拓展阅读

 

其实,“信”和“不信”安利都是很正常的,对别的行业也一样。比如当人们面对一个加盟机会、一个开公司的机会、一个做生意的机会时,都需要有一个“考察”的阶段,也都有“信”和“不信”成分。

 

安利事业,①好的产品和未来有广阔的市场空间是创业的基础。②事业机会是核心——安利的直销模式、创业平台、激励模式是怎样为大家提供机会的。③人和环境是保障——单打独斗成功率更低,良好的合作、支持是事业成功的保障。

 

当这三个方面被推荐人都理解了、相信了,推荐也就成功了第一步。

 

想要影响TA对安利的信任,要从影响对象影响方式两个维度下功夫:

 

  • 影响谁:可能需要影响TA本人、TA的家人、TA的核心人际圈等。有些人相信自己的判断,有些人相信家人或自己信任、崇拜的人,所以影响是多维度的,需要找准对象。

  • 影响方式:需要做到提供多维体验、切身感受,直观的感受和体验影响力度更大更直接。(选择什么样的活动、如何创造好的体验,这些都是推荐课程中的要点,大家可以有针对性的进行复习)。想要制定比较全面的影响方式,可以用4W法来进行:

     

1、What-方式:什么活动(成功榜样分享、氛围感受、家庭聚会、一对一深入沟通…)

2、Where-地点:什么场合(工作室、家里、大会、店铺、安利体验馆、工厂….)

3、Who-谁:谁去影响(自己、领导人、榜样…)

4、When-时间:时机资源是否合适到位(被推荐人、领导人、会议时间、其它能否匹配…)

 

在上面的案例中,我们能看到阿丽的影响方式是先找一个理由让小王自己主动去了解安利,有了观念上的改观,再带他去参观体验馆、参加会议等加强体验。值得借鉴的是——沈老师在初期并没有直接参与影响,而只是对阿丽提供了建议,因为大家不难想象,小王初期并没有充分信任安利的人和环境,那么沈老师贸然出面效果可能也是不够好的。

 

在促TA信的过程中,还需要记得借力——比如请领导人帮助跟进等。还要记得提供观察、考察的机会,创造良好体验,比如去体验馆参观、参加家庭聚会等。此外请记得良好的沟通技巧——不要把安利挂在嘴边,当对方明白“安利只是我的选择之一,而不是唯一”时,会更有安全感,才可能愿意走进安利环境来体验。

 

 

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