在“事业推荐”的“三维”空间里“四步”漫舞 _培训_云知道

在“事业推荐”的“三维”空间里“四步”漫舞

培训  

课前思考:

 

1. 你平时都是怎么推荐伙伴加入安利的?回顾过往的推进进程,是否有一些明显的阶段划分?你认为可以从哪些方面评估被推荐人的状态(需求、信心、能力…)?

2.“三维推进”是指从哪三个维度进行推进?

3. 回顾“推荐”原则中的“四步循环”具体指哪四步?您平时的推荐是否有类似的流程或模式?

成功推荐四步法 00:05:34

小案例

 

大家还记得李姐和同事小张的故事吗?你可以带着如下的问题再回顾一下视频:

 

  • 李女士最终转型做安利的驱动力是什么?

  • 推荐人小张,在不同阶段,采取了哪些关键策略和行动来帮助/激活李女士?

     

一、成功推荐四步法

 

  • 1、案例回顾

 

通过案例大家可以看到,李姐一开始并没有加入安利的想法,但在与小张的接触中,信任感逐渐增加,并逐渐被影响、被打动、被激发,同时自己内心也产生了驱动力,这样才会有最后加入的决定。从“TA来”到实际“TA做”这个过程中,每一个阶段都需要我们耐心持续跟进,并巧用一些方法来实现每一步的规划,必要时还要借助一些工具记录行动计划及进展,并及时客观地评估工作成效,为下一轮的跟进工作提供依据。

 

 

接下来我们一起来回顾一下推荐的“四步循环”吧。结合上面的案例,作为推荐人的小张就非常好的使用了“四步循环法”来助力推荐进程。下面我们以李姐在正式加入前的几个阶段具体看一看。

 

 

李女士稳定期,在这个阶段,小张是如何进行这四步循环的呢?

 

1.洞察现状:发现李姐对于稳定的工作和生活很满意,暂无创业动机。

2.制定策略:做朋友。

3.推进行动:平日细观察、多交流、聊生活。

4.评估进展:人际关系得以较好的维护。

 

 

李女士心动期在小张与李姐的一次沟通中,细心的小张发现了契机,她又是怎么做的呢?

 

1.洞察现状:察觉到李姐在与孩子的互动过程中产生了困惑和无助。

2.制定策略:耐心倾听、提供帮助。

3.推进行动:提供具体产品解决洗衣难问题,并亲自示范确保产品使用的良好体验。

4.评估进展:提升了人际关系等级,为下一步沟通更具隐私性质的孩子教育话题提供了可能;同时李姐对安利产品也增进了信任。

 

 

李女士转型期到最后“心动”加入安利,小张又是怎么做的呢?

 

1.洞察现状:小张发现李姐不再对安利反感,甚至经常主动询问有哪些活动和学习机会,看得出李姐已经认可并喜欢上了安利的氛围,同时,小张还察觉李姐在孩子未来的教育以及家庭和工作的发展等方面有隐忧。

2.制定策略:借力领导人、激发创业需求。

3.推进行动:适时地介绍更有经验及影响力的资深领导人与李姐认识,并围绕孩子教育等李姐感兴趣的话题进行深度交流。

4.评估进展:推荐有了实质性的进展,考虑尝试加入安利。

 

 

  • 2、四步循环表

 

通过上面的分析,伙伴们有没有发现四步循环在案例中的体现?在实际工作中,我们可以用一张表格来记录每一步的进程。

 

 

我们在这里也要提醒伙伴们在应用四步循环时需要注意两点:

 

①在推荐的整个过程中,“四步循环”需要持续、反复的使用,并在办卡后,我们依然要运用这个工具持续地对新加入的小伙伴给予指导跟进,做到“扶上马、送一程”,真正让被推荐人启动有效的展业工作。

 

 

②第二点要提醒小伙伴们的就是,在填写每一步的内容时,都需要结合 “要、信、能”的“三维”推进战略,每个人的情况不同,推荐时要解决的重点问题也不同,需要不断寻找“要、信、能”的触发点。

 

 

今天案例中,围绕三个维度上的推进和李女士的变化,伙伴们可以参考今天“拓展阅读”的相关内容。

 

拓展阅读

 

在上面的案例中,围绕“要、信、能”三个维度,我们也为大家简要分析如下:

 

  • 的方面,李女士从一开始的没意识,到对同事小张状态的好奇和欣赏,再到孩子的教育问题、自己学习和人际沟通能力的提升、到希望为家庭经济发展打下更好的基础,“需求”被逐渐明确和激发。

  • 的方面,李女士经历了对小张、对整个团队氛围、对领导人的逐渐信任、欣赏;对安利产品产生兴趣、使用直到相信安利产品;到后来对安利事业的认可。

  • 的方面,李女士亲子教育、沟通等方面有了提升;从怕做生意到加入安利,是一步步由尝试到自信的。

 

不难看出,在推荐的工作进程中,每一步都需要对被推荐人这三个维度进行洞察分析,并制定策略及开展行动,每一步的进展评估也是紧紧围绕这三个维度进行的。小伙伴们Get到了吗?过去我们推荐工作中,有没有忽略了其中哪一个步骤,或者只盯着某一个维度在做工作,而忽视了另两个维度呢?

 

 

希望大家都能充分应用推荐原则,将事业发展之路开拓的更加宽广、顺畅!

 

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