在昨天的课程中，我们知道了有效的辅导有赖于通过提问，帮助被辅导者了解并解决自己面对的问题。强有力的、有帮助的问题才能成为有效的问题。那么，如何提出有效的问题？让我们来看看今天的学习内容。

如何提出有效的问题？

让我们先来学习一段视频

这段视频中，你有没有注意到麦克通过多种提问的方式对伊娃进行了一次很成功的辅导？麦克与伊娃的这段对话可圈可点，我们一起来简单回顾一下：

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提问能帮助资深伙伴和营销人员了解问题的情况，帮助他们探索之前没考虑到的解决方案，用来解决问题。

请记住，为了提出有效的问题，

你务必要了解：

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思考你想要从你的问题中得到什么。它能得到伙伴的了解或同意吗？

使用开放式问题，引发对方分享更广泛的看法。使用封闭式问题，缩小选择方案的范围，澄清理解。

根据你的目的，你可能要提出以下某个类型的问题：

• 澄清的问题旨在促进理解正在沟通的话题。它们的目的在于解决你在思考的问题。简单地向被辅导者确认你所听到的内容，核实你的理解是否正确。示例：“我听你说，你打算在未来六个月，将安利事业的收入翻倍。我没有理解错，对吧？”
• 关联的问题旨在探索情况的各个方面可能与另一个领域有关。示例：“如果你对产品X的好处了解得更加透彻，你认为自己会更有信心向不认识的人推荐吗？”
• 深挖的问题旨在通过询问原因、时间和地点，来找出问题的根本原因。示例：“你觉得你的顾客通常会在什么时候表现出抗拒？”以及“你怎样以及在哪个节点跟踪顾客预约，免得自己忘记？”
•  提升的问题旨在扩大谈话的范围，来到被辅导者所面临的更大问题。示例：“如果你能够每周再抽出两个小时，你认为这些时间足够让你这个季度增加收入？”

达到以下标准的问题最为有效：

• 问题简短明了。
• 表现出真诚的了解愿望。使用正确的身体语言、语气、措辞和时机，鼓励对方参与和分享。
• 激励你的被辅导者反思，更深入地思考他/她的回答。暂停足够长时间，让其可以反思。
• 给予支持，感同身受，鼓励被辅导者分享自己的经历而不会觉得尴尬。

• 使用开放式问题，引发对方分享更广泛的看法。使用封闭式问题，缩小选择方案的范围，澄清理解。
• 小心使用带“为什么”和“谁”的问题，避免指责或责怪的语气。
• 将问题纳入辅导谈话的整个过程，这样就不会让人觉得在被质问，或是在追究谁的责任。

提出有效问题是需要练习的。你练习得越多，也就越能更轻松地掌握，运用起来也就越自然！

祝你好运，辅导成功！