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后续跟进该做些什么?

培训  

 

后续跟进被辅导者能建立动力和责任感,从而加强你们的关系。但如果遇到双方意见相悖时,跟进谈话可能变得困难重重。这种情况可以避免吗?当然!来看看资深伙伴彼杰是如何避免将跟进谈话搞砸的。

 

后续跟进该做些什么?

先来学习一段视频

 

 

资深伙伴彼杰和伙伴皮拉一开始的谈话氛围非常僵。彼杰本可以提出问题,了解阻碍她的是什么原因,然后通过重新审视皮拉的目标和行动计划,但他没有这么做。

 

相反,他以一种消极、评判的方式做出反应,而没有提供任何她需要的反馈、指导或支持,从而让皮拉丧失动力。更糟的是,他破坏了双方之间的关系并消磨了他们的信任。

 

不过在第二段的谈话,彼杰一开始就通过提出问题来了解皮拉,他通过改变自己的假设、心态、方法和沟通方式创造了积极的成果,最终没有与让谈话变成意见相悖的争论。

 

我们来总结一下视频中关于后续跟进的知识点

 

1、是什么让谈话难以进行?

 

是什么让谈话变得难以进行?话题本身吗?在某种程度上是的。但还有两个因素,会让关于任何话题的谈话都变成意见相悖的争论。

 

  •  第一是你的方法。

 

你传达信息和给予指导的方式,会影响对方接受的方式。改变你的语气、措辞和态度,你就可能改变结果。

 

正如我们在视频中看到的那样,第二段对话中,彼杰的谈话方式改变了,结果变得大不相同。较少评判对方,并将自己的假设放到一边,使他更能理解和支持对方。这样一来彼杰提出了更多问题,使得皮拉能够自己反思,从而得到更积极的结果。

 

 

如果被辅导者认为反馈是不真实、有条件或者被人为操纵的,可能适得其反。这尤其可能发生在当称赞之后紧接着“但是”的情况。这听起来就像是“做得不错,但是你仍需要进行更多拜访,才能实现目标。”“但是”这个词否认了“做得不错。”所以要多提问,不要随意就否认或评判对方。

 

  •  第二是你的假设和评判

 

例如在第一段谈话中,彼杰做出了这样的假设:

 

 

在做出这个假设时,彼杰采纳了过去的经历,并将它投射到未来的谈话上。从本质上讲,他已经在自己脑海中进行了谈话,消除了创造新的积极结果的任何机会。难怪谈话会变得非常糟糕。

 

假设是你基于以往经验所持有的信念或判断,它们会投射到未来,让你在没有证据支持的情况下,预见相同的经历会再次发生。被辅导者如果面对的是你的假设或评判,可能会用辩解或借口作为回应。暂停假设,并让谈话导向新的积极的结果。

 

2、如何进行跟进谈话?

 

  • 回顾被辅导者做出的承诺。

“我们上周讨论过这个……”

 

  • 称赞被辅导者履行承诺的行为。成为被辅导者的头号粉丝和鼓励者。

承认过程中的进步,而不是等待目标达成之后。使用语言、拥抱、击掌或碰拳等任何有意义且恰当的方式。

 

  • 通过特别提出来夸奖的方式,加强那些你注意到的,能对被辅导者的成功带来显著影响的行为、活动、改变、思维或技能。

例如,像“干得好”这样宽泛的表述是远远不够的。你需要准确表述出营销人员做了什么值得称赞的具体行为。试着表达:“你承诺这个星期进行十次拜访,你做得很好!”

 

  • 暂停或避免假设。探究被辅导者遇到的阻碍。询问:

到底是怎么回事?

是什么影响了你?

 

  • 回顾目标和行动计划。

这还很重要吗?如果是的话,你还想要做到吗?

 

  • 帮助被辅导者找到回到正轨的解决方案。这可能意味着修改目标和行动计划,或者得到更多支持、鼓励和动力。

 

要实现目标需要做些什么?

你需要哪些帮助?谁可以帮助你?

你愿意做出承诺吗?

 

  • 征求允许再次跟进。帮助构建动力和对承诺的责任感。

请记住:不要做出假设,而是以合作的心态来处理每个谈话,认可伙伴具体的成就,然后在了解情况的基础上给予指导、支持、反馈和强化!

 

祝你好运,辅导成功!