人是被“道理”说进来的,还是因为良好的“体验”留下的?_培训_云知道

人是被“道理”说进来的,还是因为良好的“体验”留下的?

培训  

课前思考:

 

1.回顾:你是被理性说服而加入安利的,还是因为某个地方被触动所以加入的?

2.在向潜在对象推荐安利事业时,除了讲道理,还有哪些方法可以采用吗?

3.你经常应用怎样的场合和话题开启事业推荐?

打造良好体验助力事业推荐 00:06:55

小案例

 

课程的开始,让我们先来看看安利营销伙伴Lisa和朋友们的一天是如何度过的。大家边看边思考:Lisa在这一天都和朋友们开开心心地做了哪些事情?

 

 

Lisa这一天,似乎并没有刻意去“销售产品”或“推荐事业机会”,更没有苦口婆心下危机、讲大道理。她带着朋友们轻松在安利体验馆参加美妆活动、品咖啡、吃零食,晚上邀请大家一起动手参与皇后锅美食party,而且别出心裁地用“谁点谁做”这样的玩法很巧妙地让朋友们可以亲手体验皇后锅具烹饪的简便和乐趣。看似吃喝玩乐的这一天对于Lisa来说却收获满满——朋友们购买了产品、有的小伙伴还主动加入成为了优惠顾客,一切都显得自然而然。如果你是Lisa这其中一位朋友,想必已经在期待下一次的聚会了吧。其实,Lisa看似不经意的一天,却是紧紧围绕着“打造良好体验”这个目标来进行的。

 

不少小伙伴们一提到事业推荐,就会想到首先观念要改变,那如何改变观念呢?首先得给TA下危机、讲趋势、说道理。回顾我们在给潜在对象进行事业机会推荐时是不是把着力点放在“把话说明白、把理分析透?效果又如何呢?

 

一、打造体验VS讲道理

 

通过对大量“成功推荐”案例以及对顾客心理学的研究,我们发现:通常,人们做出决定的那一刹那,更多还是“感性”占了上风,就好比当我们有了买房的计划,看了不同地段、不同价位仍然犹豫不决,而最后下决定买的那套,往往就是因为透进窗户的那一束阳光、小区花园里怒放的鲜花、销售人员诚恳的一句建议…然后就决定:“就它了!这么棒的房子我还犹豫什么?”通俗的说,“感觉”到位了,一切都好谈。心理学的研究更从专业角度给予了解释:

 

 

  • 分析→思考→改变”,伴随产生的往往是排斥和恐惧感,常常会以“肯定还有比它更好的”这样无止境的期待而寻找各种理由反对当下的方案或选择;

 

 

  • 目睹→感受→改变”,体验带来的真实感受和触动往往比理性思考能更快地扣下“决策”和“行动”的板机,而且,人在决策之后,会用理性为自己的决定找到多个“自圆其说”的理由,从而把自己的行为合理化。

 

在上面的视频中,Lisa通过各种精彩纷呈的活动安排,让朋友们亲眼目睹了一个与时俱进,时尚新鲜的安利感受到亲切、积极、美好的氛围,体验到优质产品给生活带来的乐趣和品质,从而产生购买、办卡加入等行为的改变,就是后者这么一个过程。

 

小贴士

 

安利的“体验致胜”早于2014年就开展了,也是公司核心战略之一。我们建设体验馆、启动店铺升级、推出多项数字化工具、深化卓越运营……都是为创业者提供更全面、系统化的展业支持。安利和每一位伙伴为顾客打造令人惊喜和难忘的体验,这种体验要让人们愿意与安利建立起个性化的情感联结,并且能够产生持续而深入的互动。

 

“体验致胜”贯穿于安利事业的每一个环节。那么在事业推荐阶段,我们可以借由哪些活动来为潜在对象创造体验呢?

 

二、创造体验的活动类型及活动目的

 

  • 社交类——目的是对人和氛围产生好感。比如可以邀约朋友参加爬山、徒步等锻炼项目,还可以开展主题读书会、经验交流会,比如摄影专业主题等。

 

 

  • 专业类——目的是促进受邀人对安利伙伴的专业能力产生兴趣、好感,从而展现安利的专业价值。比如大家熟悉的美妈荟、如何做营养早餐、营养健康(心脑血管)讲座、亲子教育等等。

 

 

  • 事业类——目的是全面展示与时俱进的安利公司、三个“一”(一部手机、一个兴趣、一群朋友)的新安利创业模式、还有成功的安利营销领导人的经验,使活动参与者产生触动,激发梦想。比如:创业说明会、互联网+创业论坛等。

 

拓展阅读

 

无论是发展信任、销售产品、事业推荐……我们都需要创造良好体验。那么可以从哪些维度为顾客打造体验呢?其中又需要关注哪些重点呢?

 

 

  • 情感体验

 

让顾客感受到被尊重和关心,体验到安利人的价值观和创业氛围。

 

 

  • 对每一个人都要如此(不管认不认识、对安利态度如何、是否会买产品、是否会办加入);

  • 清晰的告知地点线路指引或迎接(找不到,第一印象就很不好)、礼貌客气的告别;

  • 避免长时间等待(等待过程中找点事,否则感觉无聊);

  • 一次邀约多人要请资深合伙人配合(否则顾此失彼);

  • 告知成员了解他的基本信息,给予热情的欢迎和亲切的服务;

  • 情感体验贯彻始终。

 

请记得:即使被邀约的朋友有不同观点,我们也接受这个人。

 

  • 专业体验

 

让顾客通过参与和对比,感受到安利的产品和服务的价值。

 

 

  • 提供丰富多样的专业体验;

  • 鼓励参与,激发共鸣;

  • 为顾客解决健康、美丽、家居等生活中的各类问题;

  • 确保专业资源的支持(对于自己处理不了的问题,可以请专业人士及有经验者给予解答支持)。

 

  • 事业体验

 

让顾客感受到安利事业机会对他们的独特价值,推动办卡。

 

 

  • 活动前:明确需求,找到事业机会的独特价值;

  • 活动中:给予空间,提高敏感度,让对方感受到事业机会的价值;适时关注,准确把握对方情绪状态,发现机会,顺水推舟,自然成交(自发自愿),方式与时俱进,如微信扫一扫办卡等;

  • 活动后:及时跟进,确认感受,并根据对方感受来确定后续的跟进和影响策略。

 

大家都知道,安利事业发展的基础之一是信任,通过人际关系等级的不断提升,情感账户也不断增值,而不断的而良好的体验有利于推动人际关系的发展,也有利于提升他人对产品、对安利事业机会的好感和信任!

 

 

当然,良好的体验从诚意的邀约开始,只有邀约成功了,才能让目标对象有机会来体验安利、感受安利。而对于新伙伴们来说,如何让邀约更有效率,而不是处处碰壁,就显得尤为重要咯。也正是从此开始,那么,诚意邀约又该如何做呢?下一节微课为您解答。

 

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