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Day3案例阅读:用窄而深的服务盘活雅姿营销事业

知识与技能  
Day3案例阅读:用窄而深的服务盘活雅姿营销事业 00:06:56

 

营销人员黄女士居住在一个三线城市。在从前,其市场产品整体销售额的大部分都是纽崔莱产品,雅姿产品的销售额一直停滞不前。虽然雅姿产品的活动也没少举办,时间和精力花了不少,但雅姿的销售额仍旧是连续3年没有增长,新顾客购买率低,老顾客续购率低、流失严重。

 

为什么会出现这种情况?

 

黄女士开始向领导人请教,也向周围的在雅姿产品销售方面成绩优秀的安利伙伴们收集经验。她对比了成功案例以及自己市场的一贯做法,发现自己在雅姿产品销售方面,对顾客的情况没有准确把握,顾客的需求引导没有进行精细的区别对待:

 

  • 首先,活动安排缺乏针对性。黄女士市场中举办的雅姿产品活动通常只包括新产品介绍、产品试用、使用经验分享三方面,缺乏根据未购买者和已购买者的情况进行分门别类的安排,也就是缺乏针对性。

 

  • 其次,不了解顾客使用情况。对于已购买产品的人士,市场伙伴平时与雅姿产品的顾客见面少,有时候几个月都没见上一面,对顾客使用产品的情况、已购产品的剩余量知之甚少。

 

认识到问题所在,黄女士开始有针对性地调整她和团队的雅姿事业经营模式,针对新顾客和老顾客的不同情况,侧重于将面对不同类别客户的营销和服务工作做完整、做到位。

 

 

黄女士有一位50多岁的顾客何大姐,刚开始只选择了雅姿悦颜系列的几款产品先试试。有一次黄女士在工作室安排了一场有关雅姿美肤仪的美容沙龙,地点离何大姐比较近,约何大姐来体验。电话里,何大姐觉得自己年纪大了,美容和自己没太大关系,不是很想参加。黄女士说,“没事,你就当过来玩一下,体验一下。”然后连着几周都把何大姐约到工作室,体验雅姿的美容流程。

 

美容沙龙主要包括美容观念和技巧讲授,新朋友美容体验,以及老朋友周护理三部分。第一次参加的时候,黄女士给何大姐体验了一次基本的护理,包括卸妆、护肤等基本流程。接下来一周开始给何大姐体验包括按摩在内的周护理。一同体验的还有其他新老朋友以及营销伙伴一共10多位。

 

何大姐在连续试用三四周以后,脸部的透气性和皮肤的紧致度都有所提升,对雅姿的其他产品产生了兴趣,但还没有下定决心再次购买。黄女士并没有勉强,仍然每周邀请何大姐到工作室进行周护理。

 

另外,黄女士的市场还会每月在固定地点举办一次美容培训或者大型的美容沙龙,就不同季节、不同年龄的皮肤护理知识,结合当季产品知识进行介绍。在何大姐对雅姿产品的效果有所感觉后,黄女士也邀请了何大姐到美容培训中了解更多知识,结识更多志同道合的新朋友。

 

 

在与新老朋友有更多的接触以后,何大姐看到了多位顾客使用雅姿产品的高端系列,如抗衰老产品之后的效果,逐渐开始尝试购买使用不同种类的雅姿产品。在这个过程中,黄女士并没有过多的去进行产品销售,而是让何大姐通过自身的体验和感受,以及身边其他顾客的使用效果去潜移默化地了解雅姿。

 

除了自己从雅姿产品中受益以外,何大姐也将自己使用雅姿产品的良好感受与身边的朋友分享,还通过黄女士月度举办一次的雅姿专业培训会,系统学习了美容观念、美容技巧以及雅姿产品知识,开始为身边的朋友提供美容服务。在有了一定的积累以后,何大姐更是加入了安利事业,成为了黄女士的安利事业伙伴。

 

经过这样一番努力,黄女士及其市场的雅姿产品销售额已达到稳步增长,与纽崔莱产品的销售额已基本持平。

 

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