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Day4课程学习:细分顾客的常用方法介绍

知识与技能  
Day4课程学习:细分顾客的常用方法介绍 00:07:18

 

小徐:蔡老师,昨天我们学习了关于顾客细分的理论知识,今天有些什么新的内容可以跟我分享分享吗?

 

蔡老师:今天我们来谈谈分门别类做营销的方法吧。 

 

 

大家是否还记得前一天学习的黄女士的案例,如果印象不深,可以点击下方的案例链接查看哟。

 

《Day3案例阅读:用窄而深的服务盘活雅姿营销事业》

 

 

黄女士通过对顾客的情况进行分析,针对雅姿产品顾客经营服务的挑战,制定了分门别类的营销策略,进而取得成功。

 

在安利,营销伙伴对顾客细分的方法有很多。在这些分类之中,常见的有以下三种。分别是:

  • 按使用的产品品类划分
  • 按顾客的兴趣爱好划分
  • 和按消费者的成熟度划分 

 

 

小徐:我知道,安利产品系列主要有纽崔莱产品、雅姿产品、个护产品、家居科技产品、优生活产品,XS产品等等。

 

蔡老师:是的。第一种方法,我们“按顾客使用的产品品类”对他们进行划分,就是根据产品来为这位顾客打标签。顾客可能只使用单个系列的产品,也可能使用多个系列的产品,因此在这个类别下,每位顾客可以有一个标签,也可以有多个标签。 

 

 

第二种方法,是“按顾客的兴趣爱好”,对顾客进行划分,换句话来说就是按照顾客的兴趣来给顾客打标签,例如美食圈、健康圈、美丽圈、亲子圈等……由于顾客可能只有单一兴趣爱好,也可能在几个方面都感兴趣,因此同样的,在这个类别下,每位顾客可以有一个标签,也可以有几个标签。

 

 

第三种方法,是“按消费者的成熟度”对顾客进行划分,可以按照顾客对产品的消费情况以及对安利事业的认知和兴趣来对顾客进行分类。

 

在前面了解过的汪先生顾客细分案例故事中,汪先生就是根据顾客的消费金额和消费品类,把顾客划分为一次性顾客、一般顾客和优质顾客。这是伙伴们按消费者成熟度对顾客进行划分的一种常见做法。

 

 

还有一种“按消费者的成熟度”划分的常见做法是,根据顾客在不同阶段是否有购买产品、是否对安利事业表现出感兴趣的行为,把还没购买产品,还没对安利事业表现出兴趣的顾客划分为“潜在顾客”、把有购买产品,对安利事业有兴趣,对创业有想法的顾客划分为“优惠顾客”、把对创业有热情,符合创业条件,可作为骨干重点培养的顾客划分为“创业伙伴”。

 

 

例如案例故事中的黄女士,为了找到雅姿产品销售停滞不前的解决办法,将雅姿产品的目标对象划分为“未购买者”和“已购买者”,随后针对这两个群体对雅姿产品基础知识的认知和使用情况来进行分析,进而提供相应的服务。

 

 

在这里需要指出的是,在用“按消费者成熟度”对顾客进行划分的这个维度下,每位顾客在同一时间内,这方面通常只有一个标签。但由于顾客的认知和行为是随着时间推移而不断变化的,因此原有的标签会随着顾客进入另一个群体而改变。

 

 

以上给你介绍了三类常见的营销人员细分顾客的方式,相信你能通过营销伙伴的实践故事举一反三,灵活运用。 

 

 

但必须谨记的是,顾客是流动的变量。可以从一个类别进入另一个类别,互动中关系可上升,也可能下滑,需要我们持续地进行价值互动,这样才能精准地掌握需求,不断地推动顾客和转化顾客。

 

 

那么顾客细分起到什么作用呢?回到黄女士的案例故事,我们可以看到,顾客细分帮助她通过对顾客进行划分,从而在雅姿产品销售方面针对不同顾客群的情况进行准确把握,对顾客的需求引导进行精细的区别对待。换句话说,黄女士深入剖析同质群体的特点,通过把某一个整体市场划分为若干个顾客群,然后通过对不同类别的群体进行由外而内的深入分析,明确同类群体的当前需求,预估需求的演变方向。

 

顾客的细分过程,就是不断深入研究顾客需求以及他们行为特征的过程,找到目标市场的需求从而得到精准界定。

 

黄女士通过对雅姿顾客的划分,还精准界定了目标市场的需求。目标市场的需求明确了,黄女士接下来要做的,就是制定相应的营销策略,有针对性的去提供市场营销服务了。

 

 

在黄女士的案例故事中,她检视了自己及团队的经营状况后,确立了提升雅姿产品销售的目标。目标确立了。那么第一步,就是在圈定需要进行分析的顾客为雅姿产品顾客后,根据这个原则来识别相应的顾客;第二步,确定顾客细分标准为“顾客是否已经购买了雅姿产品”;第三步,根据这个标准分出不同类别的顾客,以及根据她们的需求和行为特征进行分析;最后一步,是针对这些类别的顾客制定有针对性的营销策略。

 

 

我这里有一个表格工具可以给你作为参考使用。通过这个《顾客细分及营销策略制定一览表》,你也能像黄女士这样完成顾客细分以及营销策略制定的每一步骤。

 

 

从这个表格中,我们可以总结顾客细分及营销策略指定的几个步骤,包括:

  • 1、确定需要分析的顾客
  • 2、确定对顾客进行细分的标准
  • 3、根据这个标准确定不同类别的顾客,并分析不同类别的顾客经营上的挑战点或者未来市场发展可挖掘的机遇点
  • 4、制定分门别类的营销策略

 

 

蔡老师:你可以下载《顾客细分及营销策略制定》工具模板使用,相信能帮助你在事业发展中,改善困局并且取得更大发展的方面。你可以通过使用这个模板,看看有哪些市场经营的挑战点是需要解决的,有哪些市场发展的机遇点是可以细心挖掘并且找到有效方法,对顾客信息进行整理分析,从而制定出有针对性、有成效的营销策略。

 

手机或电脑只要通过安装Office或者WPS的软件就能编辑使用。

 

小徐:这个表格真是太实用了!我回去后一定仔细研究。

 

文末附件目前仅支持在线游览功能(挑战星球小程序内),您可以点击查看该模板的详细内容

 

如您需要下载该模板,还请将此链接(https://ch.amwaynet.com.cn/ch/business-opportunity/development/2019/0808199.html)复制后在您的电脑游览器中打开,点击最下方的附件,即可下载

 

 

我们今天学习了分门别类做营销中关于顾客细分的几种常见方法,并且通过黄女士的案例故事了解了顾客细分及营销策略制定的步骤。

 

请大家返回小程序完成今天的打卡任务。

附件下载

  • 顾客档案模板.xlsx

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  • 顾客细分及营销策略制定模板.xlsx

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