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Day10课程学习:细分顾客后使用营销方法的介绍

知识与技能  
Day10课程学习:细分顾客后使用营销方法的介绍 00:06:04

 

小徐:蔡老师,今天您准备了哪些干货跟我分享一下呢?

 

蔡老师:昨天说了安利公司开发的数码港工具,今天我们继续了解一下怎样利用免费的线上平台展示自己的产品和服务,让更多的人发现并了解。

 

小徐:互联网营销吗?这个太接地气了!

 

 

蔡老师:随着互联网络的快速发展啊,越来越多的人使用网络进行社交和购物。在网络世界,我们随时可以利用免费的平台展示自己的产品和服务,让更多的人发现并了解。大家是否还记得前一天学习的刘女士的案例,她通过使用互联网社群营销,将安利事业越做越兴旺。如果您对案例印象不深,可以点击下方的案例链接查看哟!

 

《Day9案例阅读:分圈来管理,线上巧经营》

 

 

其实,无论是汪先生,黄女士,还是今天刘女士的案例故事,我们看到在吸引、活跃顾客,提升顾客的满意度,甚至在顾客的转化方面,伙伴们都有自己的一套方法,所有方法归纳起来,不外乎两点,分别是“一对多营销”和“一对一营销”。

  • “一对多营销”,包含了互联网营销、体验营销等
  • “一对一营销”,包含了顾问式销售、顾客价值二次开发等。

 

 

我们先来看看“一对多营销”方式中,互联网营销的特点。

 

互联网营销作为营销战略的重要手段,和实体营销不同,具有其独特的优势。主要包括以下四条:

  • 1.互联网不受时间和空间的限制,可以随时随地进行销售。
  • 2.传播媒介繁多,销售渠道多样。
  • 3.营销者与顾客能通过各种媒介或形式进行互动。
  • 4.运营成本也相对低廉。

 

 

接着我们来看看“一对多营销”方式中,体验营销的特点。

 

体验营销是通过“看、听、用、参与”的手段,让顾客亲身去感受和体验产品,通过产品使用感受来说服顾客。

 

 

那么怎样才能让顾客产生美好的产品体验呢?

 

首先是识别目标顾客,将他们进行细分,确定不同的体验方式。

 

 

接着与顾客接触,发掘顾客的需求,了解他们的兴趣、爱好、担心和顾虑,从而与产品体验手段更好地结合。

 

 

顾客体验完产品后,我们必须对顾客的感受有一个明确的认识,对各种情况进行分析以及优化改进,提高顾客的满意度。

 

 

说完“一对多营销”方式,接下来了解一下“一对一营销”方式的特点。

 

“一对一营销”方式中的顾问式销售,是以顾客顾问的身份,从顾客的角度出发,向他们推荐合适的产品。营销者所拥有的专业知识和能力必须在顾客之上,才能挖掘顾客的潜在价值。要提高自己的专业水平,我们就要非常了解自己的产品,熟悉行业中竞争对手的产品。同时还要熟悉顾客的信息,包括顾客的个人情况、家庭情况、希望解决的问题。如果可以,最好能够根据顾客的情况,挖掘出其可能潜在的问题,也就是潜在的需求。

 

最后通过将产品与顾客的实际情况建立联系,让顾客认识到产品带来的价值。

 

 

通过“一对一营销”方式,还能实现顾客价值二次开发。

 

每位顾客的背后都有圈子,如果能找到与顾客身后圈子连接的桥梁,就能发展出更多的新顾客。

 

你应该有过这样的感受吧:老顾客一旦认同了你,有了信任的基础,会更愿意照顾你的生意,主动向你推荐新顾客或为你进行口碑推广。从这方面来看,营销者需要在获取了顾客的资料后,持续与其保持联系、跟踪拜访,在这个过程中逐步提高对顾客的认识,增进顾客对自己的信任,能帮助我们营建更稳固实的顾客关系。

 

 

前面我们讲述了市场营销的不同方法,无论采用哪种方法,最重要的是用心、真诚。

 

用心,是放之四海皆准的服务法则。

 

真诚,是打动对方的唯一“诀窍”。

 

发展信任并不是一次性的,而是在后续销售服务中不断加强,在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中,营销人员和顾客会持续逐步发展信任关系。

 

 

在发展信任的过程中,有两个原则:

 

  • 原则1:要以真情和利他为基础,而不是斤斤计较或立求回报。

 

有些营销人员在与顾客的交往过程中,为了发展信任,也付出了很多时间和精力,可是迟迟不见关系的进一步发展。这是因为发展关系的核心是以真情和利他为基础,而不是斤斤计较或立求回报。

 

比如有的新伙伴在赠送顾客小礼品后,隔段时间就会要求顾客购买产品,顾客也许会在互惠的压力下购买一些小产品,但是经过被这些“小恩小惠”的算计后,顾客将很难与营销人员进一步发展关系。

 

  • 原则2:信任要靠品德和能力构建,而不是求来的。

 

营销伙伴的个人因素,是信任建立的根基。发展信任要求营销伙伴先做人再做事,信任骗不来也求不来,只能是伙伴们在与顾客的交往互动中,一步一步自己做出来。

 

 

小徐:原来分门别类做营销这么讲究!我回想了一下,汪先生、黄女士,还有刘女士,每个人的成功都不是偶然,是有章法可寻的!

 

蔡老师:你的总结非常到位!对于我今天介绍的市场营销方法和原则,你记住了多少呢?

 

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