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即便知道这是套路,你为什么也忍不住要入坑?

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以下内容来源于增长研习社

 

今天要讲的,是我们增长研习社一位小伙伴的经历,相信也是很多朋友遇到过的情形。我们的程序员小姑娘结婚了,她要拍婚纱照。对于这套“一生只拍一次”的照片,她很期待,在精挑细选之后,定下了一个5,999元的套系,这里边呢,包含3套服装,以及精修片、相册、相框等等一系列产品。

 

等到拍摄那天,她去到现场,先要挑选服装。这个时候,她有点痛苦了:因为风格各异的婚纱太多了,一套套都很美,从中只选3套,简直挑花眼。这时候,影楼的助理告诉她,可以加价购买服装,加一套只需要299元。小姑娘一盘算,几千块的套餐都买了,也不在乎加套衣服的钱,而且,原来3套衣服的套餐要5,999元,现在只加299元,整个套餐就相当于升级了呢!于是她咬咬牙又加了3套衣服。

 

拍摄结束后,影楼助理又告诉她,因为您今天的消费已经达到了VIP标准,所以只要再加999元,就可以购买价值3,999元的宝宝满月照套餐,拍摄期限不限。她一合算,这差不多就是2.5折了,虽然知道报价里面有水分,但是这折扣也太吸引人了。那还是加购吧!到最后,七七八八花下来的钱,远远超过了她原定的预算。

 

这样的套路很多人作为消费者都经历过。即便大家已经知道了这是套路,但还是忍不住要入坑。为什么?因为直觉的力量。为什么会觉得划算?因为商家暗戳戳地设置了比例偏见。

 

一套衣服就拍照时穿一会儿,就要299元,放在平常用户一定觉得贵,而和5,999元的高价产品一起搭售,用户就觉得很划算。999元的满月照未必多便宜,但是2.5折的折扣却让人感觉捡了大便宜。这些增长手段,总结起来叫“比例偏见”。

 

在增长八卦模型里,这是首单环节的方法论之一。而刺激用户产生首单的模型是顾虑排除:信任顾虑排除、价格顾虑排除

 

 

比例偏见”是指,在很多场合,人们本来应该考虑数值本身的比例变化,但现实是人们更倾向于考虑比例或者倍数的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。

 

那这么说,是不是促销的时候用打折的方式,会更能刺激用户实现首单呢?我们来对比两个例子。买书的时候打5折,大家会觉得很划算,但书的售价一般是几十元,5折也就节省了一、二十元。但是假如买一个5,000的包,即使便宜了500元按折扣也只是9折而已,听起来反倒不划算。所以,我们在传递促销信息的时候,低价商品要用打折来表示,高价商品要用降价来表示

 

当然,“比例偏见”只是排除顾客价格顾虑的方法之一,其它的方法还有:心理账户、沉没成本、损失规避、价格锚点。我们下次再聊!