怎样让用户掏出超预算的钱?_热点讨论_云知道

怎样让用户掏出超预算的钱?

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我们增长研习社的一位技术牛人,砍价非常有一套。有一次他在闲鱼上看到一个商品,售价550元,而他的心理价位是500元。他没有着急去讲价,而是先拍下了商品并且支付了,然后给卖家留言:亲,你的东西我很喜欢,但是今天太忙了,没来得及跟你沟通。我觉得价格有点高,我能承受的价格是500元,如果你能接受,那么就可以直接发货了,等收货以后返给我50元。如果你觉得不行,也没关系,就点击退款就行了。


 我同事用这种方式试了很多次,大部分卖家都选择了成交返差价。因为对方已经下单了,钱也预支付了,再退款就感觉像白白损失了一个订单。

 

这个套路背后的逻辑是什么呢?那就是“规避损失”,是指在同时面对同样数量的收益和损失时,损失带来的负效用是收益正效用的2-2.5倍。所以,人们总是本能地回避损失。你可以利用这个逻辑来砍价,也可以用它来促进销售。在增长八卦模型里,规避损失就是首单环节中排除用户价格顾虑的方法论之一。

 

 

很多人尤其女性都有过这种经历,拍下了一套10张照片的写真套餐,但是拍摄的时候摄影师总是咔咔咔狂按快门,给你拍出100张来。等到选片的时候,你就发现痛苦了:让你满意的远远不止10张,要一张一张挨个删除喜欢的照片,那种损失感相当强烈。最后很多人都会咬咬牙,加钱买下超出10张的照片。

 

此外,制造损失感,还可以用限时限购的方式。商家制造的价格压迫感会让用户觉得自己很快要失去这个大便宜,损失厌恶会使他们更容易下单。天猫“双十一”的活动,总是采取“限时抢购”的政策,一过活动时间,产品就立马涨价。这是限购时间上的压迫感。

 

新世相有一次刷屏的营销课最初的购买价格是99元,购买人数每超过1万人就涨价5元、49元、199元……直到最后涨回原价。这就给还在犹豫是否要购买的人群一种时间上的压迫感,促使一些用户匆匆就下了单。

 

下期,我们继续聊关于“管理用户体验”的话题。