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你会买第二杯半价咖啡吗

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问大家一个问题:你会购买第二杯半价的咖啡吗?

 

你的答案可能是会,也可能是不会;还可能你要加限定条件:两个人的时候会,一个人就不会,因为我喝不了;也可能你说我根本就不喝咖啡,更谈不上第二杯。这没关系,就算不喝咖啡,你也可能在麦当劳里会遇到第二杯半价的圆筒冰激凌。

 

很多店都有类似“第二杯半价”这样的运营策略,却很少有人去优化它。我们楼下的7-11却做了一个小小的优化:第二杯半价的咖啡,下次来取。您不是担心喝不了吗?没有关系,在小票上盖一个章,下次来取就可以了,这样你的顾虑不就没有了吗?——我的同事们都爱上了,动不动就“来两杯咖啡,存一杯”。

 

相信大家也看出这个小小改动带来的价值:

第一,提前收到了现金。(虽然第二杯是半价,但肯定超过成本)。

第二,带来了用户的二次到店。我自己做了一个小小的观察,在4-5个来取这杯咖啡的顾客里,只有1个顾客来取这杯的时候拿了就走,其他的顾客都产生了额外的消费。

第三,更大的作用,是减少了用户去其他店的机会。

 

 

7-11的这个改变,其实就是在增加用户的替换成本。在增长八卦模型复购环节,想要刺激用户不断复购你的产品,核心方法论就是增加替换成本

 

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