“百日讲堂”《当营之有道遇上社交电商》课程回顾(37) _热点讨论_云知道

“百日讲堂”《当营之有道遇上社交电商》课程回顾(37)

热点讨论  

 

安利大学“百日讲堂”第十四周为您带来的是“当营之有道遇上社交电商“系列直播,5月20日播出了《当营之有道遇上社交电商(上)》,安利(中国)培训中心总监魏颖女士、营之有道系列课程开发者/文德工作室创办人李文德先生,两位深谙安利“营之有道”理论与实践的重磅嘉宾,为大家分享了安利事业发展的底层逻辑,剖析了“经典理论”如何结合当下的展业环境,打通社交电商底层逻辑,破解运营核心关键,打造出您自己的新安利展业闭环。

 

知识回顾

 

首先,由营之有道系列课程开发者/文德工作室创办人李文德老师为大家带来《营之有道》销售篇、推荐篇的精讲。

一 销售篇的核心

 

1、销售五步不是5个步骤,而是5步动态循环

 

 

1)认识顾客:营销伙伴不断寻找机会来发现潜在顾客,并主动与潜在顾客进行有效沟通,消除他们的戒备心,留下友好的印象、获得顾客的联系方式和后续跟进的机会。

 

2)发展信任:建立在认识顾客的基础上,以真诚、利他为基础,通过参加人际交往等活动增加见面次数和相互了解,渐渐熟悉起来,并发挥自身特长帮助和关心顾客、承担生活顾问甚至是人生顾问的角色,逐步发展顾客对产品及人际的信任,并在发展信任的过程中注意收集相关背景信息,为后续激发需求环节提供线索。

 

3)激发需求:根据在发展信任阶段获得的信息,预判顾客的个性化需求,通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、激发顾客需求,从而对安利产品产生购买兴趣。

 

4)促进成交:在激发需求后,由营销伙伴根据顾客发出的购买信号主动提出成交要求,并及时引导和解决顾客提出的各类异议,从而完成现场成交或达成成交的意向。

 

5)服务跟进:在顾客成交后,营销伙伴需要提供系列服务,兑现购买承诺并确认其满意,使其产生高峰体验,赢得顾客对产品及营销伙伴的双信任,并在跟进过程中创造更多机会,继而促进多品类销售甚至转介绍。

 

安利的销售模式最重要的不是五个步骤,而是五个步骤的动态循环。第一个循环就是当你一次成交以后,你做服务跟进,就可能会去做第二次的销售,在第二次第三次送货上门的时候,判断是否还有其他销售机会,在不断接触中,顾客也会有新的需求产生,也就会有更多的销售机会。其中特别强调三个水平的服务:标准服务,主动服务,感动服务。

 

第二层循环,去做确认,顾客用的好不好?有没有什么问题?自然就会有新的机会产生,如果有一些不满意的地方你还可以去补救,继续深化信任关系,然后在这个过程中间再次发展信任,信用等级提高了,那可能会有多品类的购买,多品类的购买再提高以后,才能到第三个循环,客户向他人推荐安利产品。

 

转介绍的时候一定是对你的信任等级很高才可以的,所以特别强调,安利的销售不是五个步骤,是五步的动态循环,安利销售成功的标志是重复购买、多品类购买或转介绍其他顾客。

 

安利销售不只是一次性的购买,更不是推销,注重发展与顾客的关系,发展信任和激发需求是关键步骤。这两步做得好,成交就是顺理成章的自然结果。因此,安利销售是连续剧而不是独幕剧,它是销售步骤的连续循环。

 

2、三个关键销售理念支撑

 

 

首先,特别重要的就是不是利用关系,而是发展信任。发展信任的话,始终要站在客户的角度,现在你的关系身份转换以后,在原有的关系上变成了一个服务者,就是消费者和服务者的关系,这种关系需要建立新的信任。

 

第二,不是推荐而是体验,有一个词叫激发需求,而不是叫推荐产品,有两个原因,首先是安利提供的产品是用于提高生活品质的;其次,还是一种美好的体验。

 

第三个是服务跟进一体化,或者叫服务消费一体化。社交电商时代,你要研究如何做服务,如何做跟进让客户产生满意的感觉,同时有更多的深入交流的机会,才能够持续的让这个循环跑起来,服务销售不是两张皮,而是服务销售是一体化的,一定是在服务中间产生信任创造新的机会,所以这是我们讲的三个销售理念。

 

3、为您生活添色彩,而不是添乱

 

 

在服务跟进中有个基本原则,叫“人”第一,“事”第二,“货”第三。从心出发去关心他人,设身处地为对方着想,他有什么样的需求才是第二位的,要用你的专业能力去做顾问提供解决方案,而不仅仅是提供产品,第三个你要懂你的产品,你的产品能够和这个方案怎么配合起来产生价值,所以自上而下就是为您生活添色彩,如果直接从“货”出发,那可能就是添乱了。

 

二 推荐篇的核心

 

一个信念

做安利,不论是产品推荐,还是事业推荐,都需要“利他”的心态:不急不躁,先从建立信任做起是关键;每个人的需求和状态都不一样,己所不欲,勿施于人。事业推荐有“道”亦有“术”,“道”就是回归初心,时刻牢记“为您生活添色彩”,助人的同时助己,达至双赢。

 

双轮驱动

1)要不要有更好的个人发展、要不要创业……每个人的意识不同,我们需要找到、唤醒TA的内在驱动力和需求。

2)认识到需求,有的人也未必有动力、勇气、决心、恒心,这时需要外在助力,体现合伙人、创业环境、公司的价值。

3)没有内在需求,就像没有种子一样,不可能发芽;没有外在助力,就像没有阳光雨露一样,发了芽也容易夭折,所以二者缺一不可,是一个双轮驱动的过程。

 

三维推进

三维推进,就是帮助被推荐人解决要、信、能三方面的问题。在这个过程中,每个维度所面对的问题不同,推荐人所要承担的角色不同,推进的目的也不同。

 

1)TA要:解决“为什么要创业?要不要创业?”的问题

2)TA信:解决“对安利事业机会、合作团队”的信任问题

3)TA能:解决“有没有安利展业能力”的问题

其中,“要”是最核心、最基础的问题。要、信、能的状态每个人都不一样。即使是同一个人在这三个维度上,随着人生际遇和阶段的不同,也是动态变化的过程。

 

四步循环

需要先明确的是,“要、信、能”是动态的,每一个维度都需要这四步循环的细致工作。

1)洞察现状:洞察一个人“要、信、能”的状态;

2)制定策略:根据每个人的状态制定推进策略;

3)推进行动:执行推进策略,需要自己做就自己执行,需要借力就协同领导人或伙伴进行;

4)评估进展:如果进展顺利就向前,反之则考虑调整策略。如果对方产生了很大的抵触,考虑是否暂时转维系关系。

 

执行落地四三二一

 

 

在实际工作中,应用四步循环时需要注意两点:

1)在推荐的整个过程中,“四步循环”需要持续、反复的使用,并在办卡后,我们依然要运用这个工具持续地对新加入的小伙伴给予指导跟进,做到“扶上马、送一程”,真正让被推荐人启动有效的展业工作。

 

2)在填写每一步的内容时,都需要结合 “要、信、能”的“三维”推进战略,每个人的情况不同,推荐时要解决的重点问题也不同,需要不断寻找“要、信、能”的触发点。

 

三 3S工作总体框架的相同点

 

1)逻辑相同

首先都要去结识更多的人,然后要发展信任,信任之后要激发需求,是对更高生活品质、产品的需求,要改变你的人生状态,实际上是对这个事业的需求,等这个需求产生了,就要去促进成交也就是邀请对方加入到安利中来,进来以后一样要做服务跟进,实际上是把事业机会销售出去,所以都是一个销售和影响的过程。

 

2)基础相同

3S工作中都是从认识更多的顾客和发展信任开始的,没有这两个你会发现基础不牢,即使换了电商的时代,我们也要去看,在技术方面哪些可以帮助我打基础,哪些是可以做深化的。

 

3)闭环相同

经营客户的商业逻辑,就是服务跟进。3S销售服务推荐不是三件事,而是在整合起来的一个总体的符合安利的生意逻辑或商业逻辑,才能形成真正的循环,实际上就是“以道驭术,以术载道”的过程。

 

通过这套方法既要提升自己的能力,还要在这个过程中自然获得能量,我们才能持续的大大方方的往前走下去。

 

 

接着由安利(中国)培训中心总监魏颖女士为大家做了分享。“营之有道”基于安利资深领导人们多年的宝贵实战经验,是经典理论与营销人员最佳实践的碰撞与萃取,得到了广大领导人和伙伴们的高度认可,并且帮助领导人们更有效率地复制和传承经验。

近年来商业社会快速变化,安利踏上了朝社交电商转型的快车道。如果说2019年在谈到数字化转型时,企业和个人还在问“转不转、何时转”的话,到了2020年,关键词就变成了“必须转、马上转、不会也要边做边学边转。”

 

一 安利社交电商是什么


社交电商说到底,就是以人为本,社交为先。而社交是安利与生俱来的基因,我们最擅长的就是经营人与人之间温暖可信的关系,从而不断激发满足顾客的需求,建立坚实的忠实顾客基础,同时吸引、转化创业伙伴。因此发展社交电商,安利可谓早已具备了巨大的先发优势。

 


从核心要素上来看,安利社交电商具备几个关键抓手:电商平台,兴趣社群,优质内容。在这三个抓手的相互作用下,利用社交媒体、数字化工具把兴趣和需求相似的人群依靠社群连接组织起来,输入有价值的内容、产品和事业机会解决方案,实现人人带货,社交裂变、伙伴带动顾客,留存、沉淀出忠诚顾客乃至事业伙伴,而维系这一模式的核心是信任关系

 


互联网思维下,商业增长模型的逻辑是,任何产品或生意,都需要尽可能扩大获客入口,要让顾客找得到你。


安利社交电商的核心工作可以拆解为三步

1)引流获客,顾客通过流量入口进入安利,接触安利的优质产品和伙伴们的优质服务;

2)运营留存,通过社群和服务,将尽可能多的人留存下来成为忠实顾客;

3)转化赋能,其中更有一些用户,通过分享有了早期的收入,看清楚了安利的价值,愿意成为合作伙伴。这些合作者更有意愿来转介绍和发掘新市场。这样一个增长的商业模型运行起来,会使我们的生意充满活力。

 

二 与以往相比新安利的3S是什么


1、引流获客

任何商业模式,顾客永远是企业的生命线,是生意的基础。“引流获客”过去叫作“拓展人脉”,也是随着展业场景改变和数字化工具发展而更新迭代最多的一步。关于线下拓展人脉的三个来源,“营之有道”也有很好的梳理,分别是“认识新人、朋友转介绍、熟人再定位”,认识的目的是发展人脉而非急于成交,需要时间培养和转化。

 


引流获客的关键是用流量思维建立自己的私域流量池
。什么叫流量思维?在社交电商时代,每一个人都成为了一个流量的入口,每个人都能够通过自己原有的信任,通过自己的分享,通过自己的社会关系,去制造和产生私域流量。在公域流量日渐变贵的当下,做好私域,不仅仅是对已有用户的运营,也是对潜在客户的触达和运营。
从公域吸引流量的核心,需要注意三个关键点:

 

1)清晰人设:依据自身擅长和目标客户群体,结合产品,清晰定位自身人设。

2)找准赛道:也就是找好传播的平台,是在微信公众号耕耘,还是小红书、抖音、快手短视频等平台发挥影响,做好选择。

3)输出内容:内容的输出一定要遵循真实可信、专业易懂、持续连贯、高度相关的原则。逐渐建立起社交影响力,就能从公域中吸引到流量到私域,大大提升拓展人脉的效率。


2、运营留存

“运营留存”之前我们叫作“带入安利环境”,领导人和伙伴们用家庭聚会、工作室会议培训以及业务大会的形式,完成信任建立、需求激发、销售成交,以及事业机会转化、激活展业甚至人才培养的全部工作。社交电商时代要使顾客留存下来,首先有一个思维上的转换,即从流量思维到用户思维:从获取更多用户到为用户创造更多。


运营的核心是人,拉近信任、创造价值的过程。社交电商时期的抓手就是基于兴趣的O2O社群,以及更新的直播营销模式。

 


社群运营是新安利核心的业务抓手,通过社群运营,提升效率,价值延伸,实现流量增长、快速变现、增强粘性、提升信任的目标。

 


社交电商成功的核心和运营的本质是人际间的信任驱动,
就是从用户思维出发构建信任关系。而发展信任一直都是安利事业最重要的一环,“营之有道”中有关人际关系的五个阶梯、发展产品和人际双通道、双信任双满意的核心知识点,在社交电商的场景下依然适用。


3、转化赋能

流量吸引来了,也通过社群运营留下成为了忠实顾客,我们还希望更进一步,让越来越多的熟人朋友除了成为铁粉,更成长为KOC来带货,为我们介绍更多的人脉和客户,真正产生社交裂变。这就需要领导人为新人赋能,并培育其中愿意在安利这个事业平台上携手共进的伙伴成为骨干。在过往,安利领导人们带人育人积累了非常丰富的经验,这正是安利事业的优势和强项,无论在安利1.0时期还是2.0时期,都是不变的。

 


从顾客、消费者、铁粉转化为事业伙伴的核心,在“营之有道推荐篇”中有非常详细和深入的讲解,那就是洞察要、信、能,并根据三个维度的现状制定相关的策略和行动,逐步推进。领导人要有能力从根本上解决要、信、能的问题,转化和激活伙伴。


激他要:解决内在动机问题,也是最核心、最基础的问题,我为什么要用创业的方式改变生活状态—。

促他信:解决创业平台的选择,和谁在一起创业的问题。

助他能:我有没有这样的能力,如果我以前就是做生意的,可能还好一些。如果我以前一直是被安排做工作的,那么我相不相信我能做到(建立信心)。


要、信、能的状态每个人都不一样,即使是同一个人在这三个维度上,也是个动态过程。

 

三 新安利和传统安利的比较


数字化是什么

1)连接器:数字化让世界更平,普通人也能链接公域拿到流量赚到钱。

2)放大器:从一对一、受地域、时间限制的沟通方式进化成一对多,全天候,放大了个体的沟通优势。

3)美容仪:让用户可以利用多媒体形式建立更立体丰满的社交人设。

 


我们正在从1.0迈向2.0的过程中,传统直销迈向智能直销,大家也可以理解这幅图是一个安利社交电商发展路径图,像一个横躺的数字符号八,也代表无穷大的意思,左边是1.0时代,直销的本质和优势,方式方法是事业机会和目标导向;右边是2.0,新技术新玩法,比如微营销、社交平台、精准推送、智能提醒。左边1.0是中强关系为主,是团队文化和企业家精神在链接和维系人,右边2.0就是靠品质生活、生态圈、社交影响力、兴趣创业这些兴趣爱好的方式在加速吸引人,更多是中弱关系。


我们可以想象,人可以从左边进来也可以从右边进来,社会时代在变,人们的需求也在变化,左边似乎不好进人了,右边开口更大,通过兴趣爱好进来安利,进来之后,通过内驱力去往左边成长,再回到右边连接新朋友吸引新朋友。这是安利的1.0和2.0互动升级循环往复的一个模型。


不管外部环境更新迭代如何迅速,新思路打法多么层出不穷,唯一不变的本质,也是安利从创立那天起一直坚持的企业之本,也就是“帮助人们过上更健康、更美好的生活”的价值没有变。只要牢牢抓住这个核心,您就不会迷失方向。祝福大家新安利勇于尝试,迎来百花齐放、硕果累累的未来。

 

知识彩蛋

 

欢迎登陆“安利云学堂”参加本周的训练营学习,完成全部打卡任务的学员,将获得精美知识海报,收获满满助力!

 

训练营登陆

长按上图二维码进入训练营

获取课程回放/打卡任务/知识彩蛋

如何获取直播专属邀请卡

 

扫描识别下图二维码,进入直播间,点击右侧“邀请卡”图标,即可生成今日课程的“专属邀请卡”,长按保存图片,便可广邀周围伙伴好友,共享难得知识盛宴!

邀请卡生成示意图

 

 

邀请卡生成示意图

长按上图识别二维码进入“安利云学堂”