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把“我”放下,从“你”开始沟通

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沟通不是独角戏,所有的沟通应该都围绕着一个中心,就是以对方需求为中心,也就是时刻围绕“对方想知道什么”、“对方的需求是什么”。

 

1+3沟通原则中的“相关性”

 

在1+3的沟通原则中,“3”指的是相关性时代感可信度。“1”是指这3个沟通原则,都围绕着一个中心,就是以对方需求为中心,也就是时刻围绕“对方想知道什么”、“对方的需求是什么”。

 

其中,“相关性”包含3条要点:

(1)站在潜在对象的角度来沟通,说对方想听的、对他有价值的话,而不是站在自己的角度,只顾着表达自己的观点和感受。

(2)在展开对话时,重点是聆听和理解,而不是单方面地滔滔不绝。

(3)了解沟通对象心中的疑问,并有针对性地解释回答这些问题。

 

下面我们就这3条要点一一来展开。

 

(1)站在潜在对象的角度沟通-转换认知

 

站在潜在对象的角度沟通,需要做到转换认知,也就是说在沟通中把关注的焦点从自己转移到对方,讲对方想听的、对他有价值的内容,而不是一味地讲自己熟悉的、觉得好的、准备好的。大家可以从以下三条做起:

 

•   先放下个人故事和经历。伙伴们讲安利,习惯从“我”说起,建议先把“我”放下,从“你”开始,带着好奇心来了解面前的沟通对象。

•   努力和对方产生联结、具备同理心,站在对方的角度想安利能为他提供什么,当然这需要建立在了解对方的基础上。

•   即便是需要分享个人故事,也要和潜在对象的经验或安利的好处做连结,而非一味从个人角度陈述。

 

切忌两点:

•   不分对象,讲千篇一律的安利人故事。

•   从自己的角度想当然,一味强调安利产品和事业有多好。

 

                       

(2)进行对话而非发表演讲-行为调整

 

在特定的情景中伙伴们的确有需要演讲的场合,比如在培训、大会中担任主讲嘉宾。但在日常展业环境中,特别是面对面沟通的场景下,伙伴们与潜在对象之间的沟通是对话,而非演讲。所以要做出有针对性的行为调整

 

展开对话的重点是要理解和倾听对方的需求,是有来有往的双向过程,而不是一味地自己表达。推销或演讲很少关注个人,而对方决定购买产品或加入一份事业却是非常个人化的决定,所以我们必须了解潜在对象的需求,帮助他们理解能获得的益处,时刻注意整个沟通过程是双向的。

 

那怎样的沟通内容和行为是比较符合对话特征的,哪些又像是在推销和演讲呢?

 

“对话”的特征有:

•   承认怀疑

•   开启主题时,先寻求许可

•   寻求意见,如举手响应

•   倾听评论和问题

•   寻求肯定和理解

•   注重观察对方肢体语言

 

“推销/演讲”的特征有:

•   否定、怀疑或挑战

•   单方面表达

•   照本宣科,使用大量专业术语

•   着重于自己的故事,而非对方的需求

•   着重赞美,但忽略细节

 

                          

(3)回答潜在对象的问题-精准回应

 

当我们精准回应对方关心的问题,并且提供对方所需要的信息时,会让他们觉得自己被重视,从而变得更投入。如果不顾对方的疑问,只说自己想说的话,很可能会让对方失去兴趣和耐心。

 

有时我们也会遇到比较有挑战的、尖锐的问题,这时我们可以结合自身认知和感受,客观、平静地与对方交换观点,避免转换角度、偷换概念和避重就轻,因为那样做会让对方的信任度会打折扣。

 

下面提供了一些在安利事业中常遇到的问题样本,建议大家在每次沟通前先做好准备。

 

潜在对象最常问到的问题:

•   你是怎么赚钱的?我要做些什么才能够赚取收入?我该如何开始?

•   我需要投入多少时间和精力才能赚到钱?

•   如何在安利事业中取得成功?

•   安利有哪些产品?与其他产品有何不同?

•   做安利,可以赚取多少收入?

•   安利和其他直销公司有何不同?

•   为什么安利的产品没有在一般商店销售?

•   安利和别的机会有什么不一样?

•   我能获得哪些支援?

 

 

牢记“相关性”,做到双向、有效沟通!