明明很有道理对方却不买账是闹哪样? _热点讨论_云知道

明明很有道理对方却不买账是闹哪样?

热点讨论  

 

在沟通中,很有可能出现一种情况:你觉得你说得都对,而对方却完全站在相反的立场?这是为什么?下面来为大家解答这个问题。

 

在沟通中,我们是不是经常遇到这样的时刻:“我明明已经讲得很清楚了,而且我讲得都是对的,也很客观,但是对方就是不认可,这该怎么办呢?”遇到这种时候,我们需要做到“影响而非说理”。

 

什么是推论阶梯

 

推论阶梯,是心理学用于解释人的认知和行为产生过程的理论。心理学家发现,人的认知和行为是这样形成的:先观察到一些信息;其中有些信息会被人忽视,而有些信息会格外引起人的关注,这就是选择信息;人们对于选择出来的这些信息,会有自己的解读,这是加工思考的过程;思考过后,人们通常会得出自己的结论;这个结论进而会引导人的行动

 

 

那么为什么人们会形成不同的认知?简单说就是各自在走自己的阶梯而不是对方的。举个简单的例子:营销伙伴小李最近搬回妈妈家住。妈妈家的邻居王阿姨,之前就对安利事业有点反感,她看到小李搬回妈妈家,心里就想,“看,做安利果然不行啊,这估计连自己房子都卖了没地方住了。”王阿姨通过观察到的信息,经过自己解读得出了结论就是“做安利不好、不稳定”。那事实是什么呢?事实是小李去年业绩做的不错,换了一个大房子,装修期间,暂时住在妈妈家。

 

从这个例子我们能看到,同一个信息,但双方观察到并加以选择、加工思考后完全不一样,最后得出的结论和采取的行动更有可能截然不同!当然这也不难理解——因为双方掌握的信息、关注的角度、立场、经历、价值观、思维逻辑等等都不同。一句话,每一个人都是独立的个体,所以产生截然不同的思路和结论其实也是正常的。而人们都是执着于自己想法的,因此想改变一个人的想法其实非常难。这一点大家在实际生活中应该有很多体会。

 

如何影响对方

 

在知道了推论阶梯理论后,我们能在沟通中做出怎样的调整呢?首先记住当对方和你有分歧时,先别急着去说服对方,而是能按照顺序思考几个问题:

 

 

①他的观点是什么?

②他的观点是怎么形成的?

③任何观点都是有“道理”的。不是说一定是对的,而是对方会觉得是对的,所以人们对自己的看法都是很坚持的。

④这个“道理”不一定是你想的那样,因为我们常常站在自己的角度看问题。

 

通过这样的步骤,你可以进行全新的思考,而要让对方的想法发生改变,有两个必要条件:

 

•   了解对方,进而输入新的信息。

比如通过提问、聆听,仔细了解对方的真实想法和需求。切忌上来就用讲理、说服的方式,有一个方法就是少用“我”,多用“您”,围绕对方说话。此外,新信息,指的是对方没有注意到、但跟他有关、他在意的信息,而非他没有听说过的信息。

 

•   让他思考,自己得出结论。

心理学家研究,当你和对方讲理、力图说服对方的时候,对方也在思考如何能反驳你而不是接受你。所以工作中如果遇到你越说对方越不接受的时候,先别怪对方,很可能跟你用了太多讲道理的方式有关。

 

讲到这里,我们给“影响”下一个定义:所谓影响,就是沟通时,不借助单向说服或说理的方式, 而是帮助对方看到和思考一些不同的角度,让对方乐于接受你所传递的信息,也为双方后续沟通打下基础。

 

擅用“影响”,而非“说服”,发展信任,做好沟通!