“想要”和“需要”你弄清楚了吗? _热点讨论_云知道

“想要”和“需要”你弄清楚了吗?

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在沟通中,询问是非常重要的收集信息的手段。不会提问、问得不好,也许对方就不会把真正重要的信息告诉我们。因此对方“想要”的到底是什么?你可以通过提问来确认!

 

“询问”的重要性

 

大家是否还记得,安利顾问式沟通模型告诉我们:沟通前,要做好准备、寻找契机;沟通中,要按照一定的步骤和对方展开沟通;沟通后,要持续跟进、维护关系;接下来,又会为下一次沟通做准备、找机会。

 

在沟通过程的如下四个步骤里,询问是非常重要的收集信息的手段。不会提问、问得不好,也许对方就不会把真正重要的信息告诉我们。所以询问是非常重要的沟通和影响技术之一。

 

         

分清“想要”和“需求”

 

举个例子来说,当对方问你要一瓶水的时候,需求是什么?是水吗?不一定。我们需要了解“背后的原因”——是对方渴了、还是想洗手?或者是想浇花、洗水果……所以水不是需求,水只是对方“想要的”,而需求是“用来做什么”。

 

 

在沟通中,人们通常都只说出想要的,却不说真正的需求。所以“想要的”就是对方提出的要求、想法、观点、方案,甚至就是对方说出来的话,而“需求”是这些东西背后的原因或者目的

 

为什么要明确“需求”

 

人们的需求通常不直接说出来,这给我们的沟通带来了很大的麻烦。那我们是要满足“想要”,还是满足“需求”?当然是后者。因为“想要”只是当下有可能满足需求的一种解决方案,甚至不完全是最好的解决方案。而我们也许满足不了对方的这个解决方案,但我们可以通过替代方案去满足这个需求,甚至我们能提供超越他之前的解决方案,但前提就是我们得知道对方的“需求”,并和对方达成共识。

 

如何能从对方的“想要”得出他的“需求”呢?可以通过提问。提问有两步:

 

①先是了解对方的“想要”;

②通过问“为什么”,了解这些想要背后的原因,也就是需求。

 

 

提问的目的是为了了解对方真正的需求。比如当对方说到如下这样的话题时,那你可以通过提问了解对方的需求:

 

•   “我想要赚钱。”——提问:赚钱为了什么呢?

•   “我想要健康。”——提问:健康意味着什么呢?

•   “我想要幸福。”——提问:你想要的是怎样的幸福呢?

 

请注意,“想要”不但包含对方想要的、关心的、期望的,也包括正相反的,比如他担心的,怀疑的……很多时候,真正的需求是隐藏在背后的,所以我们在提问的时候,不要只停留在表面,用合适的询问技巧,去深入了解“为什么”,才有可能确认对方真正的需求。

 

巧用提问,确定对方需求,并给予帮助!