千万别把对方“问毛了”! _热点讨论_云知道

千万别把对方“问毛了”!

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在询问技巧中,封闭式问题和开放式问题需要结合使用,而在使用时还要注意问题的威胁度。问得不好,不但得不到真实的答案,还有可能让对方反感哦!下面我们就来聊聊这个话题。

 

导致问题威胁度的因素

 

封闭式问题因为给出的选项少、答案是有限的,所以有一个特点是会让回答者感觉压力大、不好回答,这在心理学上也叫威胁度高。而导致问题威胁度的因素,并不只是问题的形式,还有其它的因素,总结来看包括:

 

开放式问题威胁度相对低,封闭式问题威胁度相对高。

在众人面前公开提问的问题威胁度比私下提问要高。

相对比较尖锐、容易让人产生压力的问题威胁度比较高。

提问者和被提问者的立场、角色、内容一旦产生“对立感”,就会让问题威胁度上升。

 

其实在实际沟通中,只要牢记与1+3沟通原则的相符度,如提问的中心是不是围绕着对方的需求,有没有相关性、时代感和可信度?以及拿捏好彼此信任等级,就基本不会存在威胁度的问题了。

 

我们举个例子来加强对上述因素的理解:

 

在一次业务会议上,一位领导人当着一些伙伴的面问其中一位:“你对我这段时间的工作是不是有意见?”

 

                        

问题威胁度的应用

 

问题威胁度高,会让对方有压力,不容易说出心里话。但威胁度也不是越低越好——威胁度过低,对方迟迟不知道你要干什么,也会失去耐心,甚至觉得你在兜圈子,影响对你的信任。这样的沟通,会离谈话目标太远,沟通效率降低。

 

那怎样把握问题威胁度呢?以下原则可以帮助我们:

 

从低威胁度的问题开始,先营造沟通氛围。开始时的话题,可以选择与本次沟通的直接目标比较远的问题,先营造一个不错的氛围,让对方敞开心扉。然后再慢慢转入高威胁度问题,逐步进入实质性、敏感性、我们希望涉及到的问题。因为有了前面的铺垫和关系的建立,到后续,问题的威胁度就已经从高转低了。

 

把握推进的节奏。在推进的过程中,一定要关注对方的回应,包括语言、语气、身体语言等,从而来判断对方的接受度,然后决定是否继续推进。记得不要过于主观,一旦发现对方回答的意愿不强,就意味着威胁度高了,这时就必须换一个话题或者方式继续沟通了。

 

注意语气和询问技巧。封闭式问题一般以“确认”为目的,如果不注意语气,对方听起来可能会觉得是在控制或质疑,进而会影响信任。而开放式问题中的“为什么”句式,再结合比较强硬的语气,也容易让对方感觉是在质问。所以比较好的选择是使用“有什么原因”,“有什么考虑”,“有什么担心”……类似的句式。

 

 

在了解了开放式、封闭式问题,以及问题威胁度后,询问技巧可以总结为以下要点:

•   沟通时先使用开放式问题发起话题、收集信息,再通过封闭式问题逐步聚焦。

•   沟通过程中注意开放式问题和封闭式问题结合使用。

•   沟通时要从低威胁度问题出发,逐渐转入高威胁度问题。

 

问得恰当、合适,才能真正达到沟通目标!