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“讲”得一嘴好产品也是种能力

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在沟通技术里,“讲述技术”是基础、必备的技能。通过询问和聆听明确了对方的需求,然后可能就需要通过合适的讲述技术,推荐、提议,呈现价值、满足对方的需求。下面我们就来谈谈讲述技术。

 

FABE技术

 

• Feature:特征、特性,是产品本身具备的属性。

•   Advantage:优势,是因为具备特征而和同类产品比较而具备的优势。

•   Benefit:利益,因为上述的优势,客户使用后可以得到的好处。

•   Evidence:例证,举一个实际的例子来加深对方理解。

 

 

举个例子,我们来看看下面这段皇后锅产品介绍是如何使用FABE技术的。

 

我们的皇后锅,是优质18/8不锈钢精制而成的,它最显著的特点是特有的VitalokTM低温免水煮食法。(F,特性,特点)

 

 

拥有这样的材质和制作工艺,它用极少的水和油,就能烹煮出美味的菜肴,营养更健康,而且可以同一具炉火上采用层叠煮食法,同时烹调多样菜肴,高效更节能,这可是其它普通锅具无法做到的。(A,优势)

 

 

用上它,你每天都可以在下班后从容地给全家人烹饪一桌好吃又营养的美味了,不必像以前那样火急火燎狼狈不堪了。而且只要使用得当,您可以用上好多年呢,不论从哪一个角度看,都是一套性价比很高的好产品。(B,利益)

 

 

这马上要过春节了,您一家人的大餐都能用皇后锅搞定,省时省力,做出来的菜肴口味好,保证家人,包括小朋友们都会喜欢你用皇后锅做的菜!(E,例证)

 

 

大家需要注意的是:

•   描述F,特征、特性时,最好能找到该产品特有的、独有的、与其它产品不一样之处。否则别人就会产生“别的产品也一样啊!”这种心理。

•   A,优势,最好能有所比较,而不是单纯地描述它的特点。

•   B,利益,利益由优势带来,优势由特征带来,所以是个连贯的过程,而消费者最关注的是利益,也就是产品带来的好处,所以好处的陈述必须有感染力,切忌生硬。

•   E,例证是为了帮助利益的陈述更有感染力,因此举例必须和对方的需求相匹配,切忌举例和对方的实际状况无关。

 

FABE不仅适用于介绍有形的产品,也适用于介绍无形的事业机会等。只要你灵活应用,就会发现这样的一个讲述技术是非常实用的。您不妨结合自己的实际情况尝试练习看看。

 

巧用FABE,让沟通更有效!