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仅凭“安全脸”的沟通恐怕还不够!

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“真诚”是打开心门的钥匙,沟通中也需要保持真诚,让对方感受到你的“可信度”。

 

1+3沟通原则中的“可信度”

 

在1+3的沟通原则中,“3”指的是相关性时代感可信度。“1”是指这3个沟通原则,都围绕着一个中心,就是以对方需求为中心,也就是时刻围绕“对方想知道什么”、“对方的需求是什么”。

 

其中,“可信度”包含三个要点:

(1)客观理性

(2)具体明确

(3)坦诚开放

 

下面我们就这3条要点一一来展开讲解。

 

(1)客观理性

 

表述的内容是否具备可信度,很多时候取决于内容是否客观,我们通过下面的例子来理解。当对方说“安利产品怎么那么贵”时,怎样的回答更好呢?

 

说法一:“我觉得贵不贵,得分情况看。比如一双皮鞋超过500我就觉得贵,买不起。但是我住的房子30万,我需要它,那我就买,也不觉得贵。净水器好几千,但是能让我喝上干净水,这么一想我也觉得不贵。”

 

说法二:“的确,我一开始也觉得一瓶钙镁片好几百、一瓶洗洁精好几十真挺贵的。但后来去进一步了解,发现钙镁片的含钙量是同类产品的好几倍,清洁剂是浓缩的,按一般清洁比例稀释完一瓶当几百瓶用。这么一算,真是性价比超高的。”

 

以上两个说法中,哪个是在陈述事实,哪个是在主观地分享感受,哪个讲出的内容在逻辑上更合理,应该一目了然,说法二显然更好。所以要做到客观理性,需要记住以下的要点:

 

•   陈述事实,而非感受。

•   逻辑合理,有理有据。

•   客观中立,不夸大、不绝对、不回避。

 

                 

(2)具体明确

 

具体明确能够增加可信度。怎样的表达才是具体明确的呢?我们来举例说明。针对回答“安利能带来什么好处?”这个问题,有不同的表达:

 

说法一:“能帮助很多人,比如雅姿让大家变得更美丽、更有气质,生活也变得更好。”

 

说法二:“我最大的体会就是工作和生活融合得很好,我的宝宝在两岁前,我从来没有离开她超过12个小时以上。”

 

对比来看,说法二更具体、明确、有说服力。那么如何做到具体明确呢?你可以记住以下要点:

•   谈收获和好处要具体,避免空泛地夸夸其谈。

•   有细节、有数据、有案例。

•   用自己或他人的故事让对方有实实在在的感知。

 

              

(3)坦诚开放

 

坦诚开放是增加可信度的必要条件之一。举个例子,针对“安利的营销人员不就是卖东西的吗?”这个说法有以下不同的回应方式:

 

说法一:“我们并不只是卖产品给别人啊,我们在帮助别人变得更健康、更美丽,这些人人都需要。”

 

说法二:“销售人员当然需要销售产品。但我更愿意先成为大家的朋友,然后当对方真正有需要并且足够信任我时,我再作为朋友帮他买东西。”

 

说法二应该更能被大家所接受。由此看来,坦诚开放的态度有利于可信度的提升。怎样做到坦诚开放?请记住以下要点:

•   允许质疑,避免争论和教育。

•   认同感受,真诚探讨。

•   不贬低不否定。

 

 

“可信度”提升,沟通效率加倍!