学老中医“望闻问切”,“预检”成功率↑↑↑_知识与技能_云知道

学老中医“望闻问切”,“预检”成功率↑↑↑

知识与技能  

各位同学,此“望闻问切”非彼“望闻问切”也。我们这里说的是在销售领域通过四个步骤“预判需求”的方法。

 

 

下面,让我们通过“角色扮演”思考问题、然后观看李华的示范,来了解这四个步骤吧!

 

 

提问

韩先生第一次与你见面,你准备观察的重点是什么?你能观察到哪些有用的信息、并且由此得出哪些初步的判断呢?

 

 

小结

”的意思即是“观察顾客”,在这个阶段的重点是:

• 观察顾客外在特征;

• 确认顾客类型、消费能力;

• 预判可能的需求。

 

有了“望”的结论,才能有针对性地打开话题,更加准确、快速地定位到顾客在哪些方面需要帮助。

 

 

提问

结识韩先生后,他向你订购了一些纽崔莱、优生活的产品。后来韩先生打电话给你,说自己一家为了躲雾霾,搬到半山别墅去了,那边空气好,还邀请你去做客。听到韩先生这样的邀请,你能得到什么信息呢?下次赴约时,你打算和韩先生聊些什么呢?

 

 

小结

”的意思是“聆听现状”。在交流的过程中,学会倾听将会事半功倍。在这个阶段的重点是:

• 倾听顾客的现状;

• 倾听可能存在的需求;

• 筛选顾客可能的需求。

 

李华通过聆听初步确定了韩先生对于净化器的需求是“隐性”的,也就是虽然有需求但他自己并没认识到。这样李华就能为后续需要进一步激发需求做好了心理准备。你理解了吗?

 

 

提问

应邀去韩先生家做客后,你认为聊天的重点应该在哪里?你又会通过怎样的方式让韩先生意识到新装修的别墅可能仍然存在的空气污染问题呢?是直接告诉他、说服他吗?

 

 

小结

”的意思是询问聚焦。重点在于:

•   通过询问了解顾客的关注点;

•   通过询问了解顾客的真正需求切入点。

 

李华通过一步步提问了解韩先生的真实想法,他知道韩先生的太太对家里“装修的味道”有抱怨,借由此打开了话题,让韩先生意识到空气污染的危害,并且有了想要解决问题的欲望。

 

 

提问

当韩先生认识到了空气污染的危害,你会如何进一步激发顾客的需求并提出解决方案呢?

 

 

小结

”的意思是提供方案。重点在于:

• 提供整理解决方案;

• 确认可以推荐的合适产品。

 

在我们这个故事里,提供的解决方案相对是比较简单的,如果遇到比较复杂的情况,比如需要增加营养,搭配保健食品等,在这个环节需要更加耐心,并且可以穿插“闻、问”等步骤来逐步提供最终的解决方案。

 

每个人都有很多需求,不过只有真正触动顾客的心门,顾客才会产生兴趣。只有通过有效地收集信息、预判需求、缩小范围,直至找到顾客的真实需求,才等于找到这个按钮。那么预判需求的“望闻问切”,你都掌握了吗?