双赢互利VS整段垮掉,想做到前者跟着学!_知识与技能_云知道

双赢互利VS整段垮掉,想做到前者跟着学!

知识与技能  

 

回忆起刚开始做事业的那段时间,李华觉得像是卷入了无止境的“水逆”期,说啥啥不灵,干啥啥不成,跟人交流没几句,往往就是“整段垮掉”尴尬脸收场…咱们一起去看看那会儿究竟发生了什么。

 

1

两年前

 

 

王女士:这蛋白粉一罐要五百多呐,太贵了,我先不买了。

李华:别呀,要不您先买个小罐的,才三百出头。

王女士:噢…不过算下来,好像小罐没大罐合算啊…

李华:就是说啊!别犹豫了,就买大罐吧。

王女士:这…我再想想哈…

 

2

两年前

 

 

张女士:听你一介绍,真是涨姿势。这净水器真不错!

李华:那是啊。对了,您那么忙,平时也可以吃点纽崔莱啊!

张女士:是嘛!那我吃什么合适呢?

李华:蛋白粉、倍立健!您还可以考虑一下皇后锅,还有雅姿护肤品,都很适合您!

张女士:这么多啊…

李华:嗯,我们公司产品样样是精品,对了,还有净化器,这个您必须有。

张女士:咳,哎,我来电话了,回头再说啊!

 

3

两年前

 

 

肖小姐:你们的净化器这么贵!我看网上有的才几百!

李华:几百块的净化器能叫净化器吗?好的抽风机也不止这个价啊,亲!

肖小姐:…你这话说的!

李华:一分钱一分货嘛,您拿几百块的跟我们的产品比,那我真没话说啦。

肖小姐:没话说就别说!我不买了还不行!

 

看看,李华这阵仗,是不是就一句话:

整段垮掉!

 

  

错误解析和正确示范

 

顾客有需求、销售代表想成交,但是最终没有达到理想结果,这是为什么呢?李华带着问题去请教了王老师,王老师给予了这样的指点:

 

其实,顾客想的可能远没你那么复杂。他们真的想买,却因为你违反了一些促进成交时的原则而打消了购买念头。

 

 

请注意

 

成交过程中如果采用了不合时宜、不讲技巧的成交方法,会增加顾客的购买压力,没有有效疏导顾客的购买压力,就会很快转化为“拒绝”,而使成交的机会之门被提前关闭。

 

所以,千万不能违背成交的三个原则:

 

 

带着这三个原则,我们和李华再一起试试,该如何与顾客达致双赢呢?

 

成交原则一:找准需求,自然成交

 

女士:这蛋白粉一罐要五百多呐,好像太贵了,我先不买了。

 

建议回答1:嗯,这一大罐其实能吃两个多月呢,算下来一天七块二,就能全面补充优质蛋白。

建议回答2:没问题,您再考虑考虑。其实这蛋白粉非常适合您老公的状况的。身体健康了,就有更多精力好好工作和陪伴家人了,这些投入还是值得的。

 

成交原则二:见好就收,而非贪大求全

 

张女士:听你一介绍,真是涨姿势。这净水器真不错!

 

建议回答1的确是!您要是今天下单,我明天就能给您送货和安装,大热天的马上就能喝到直饮水了!

建议回答2:您眼光不错!正好现在公司还有活动…

 

成交原则三:引导异议,而非争辩

 

肖小姐:你们的净化器这么贵!我看网上有的才几百!

 

建议回答1:市场上的确有不同价格区间的产品,不过您知道评价净化器的指标吗,主要有这么几个…

建议回答2:您说的也是,那您了解过那些几百的产品吗?要不您先跟我说说您觉得除了便宜,还有哪些优点?

 

如果采用了正确的方式,顾客满意,销售成交,最后结果则是:

 

双赢互利!!!

 

实际经营事业过程中,我们绝对不至于“整段垮掉”,但是却有很多时候的确忘记了遵循成交原则,心急气躁了些。请记得,只有掌握正确的成交原则,把握好成交时机,并选择正确的成交方法,才能最终促成销售、达致双赢!大家把所学的在实际当中应用起来吧!