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安利销售的特点

培训  

你眼中的安利产品和销售什么样?销售安利产品是简单地卖出一件是一件吗?如果你这么想,那么你尚未真正掌握安利销售的真实一面。让我们先来学习一段视频:

看完视频,你知道安利的销售特点了吗?我们通过文字来简要回顾一下:

安利产品的特点

1、刚性需求和改善性需求产品

让我们来想一想,早些时候,人们购买米、面、油这些为了满足吃饱的食品;对比现在现在人们购买有机、绿色、无公害的食品,人们对这些食品的需求发生了怎样的改变?这些产品又有哪些不同的特点呢?

 

刚性需求的产品主要是满足生存所需,如日常生活用品、家用耐耗品等。在购买这种商品时,人们的购买决策是理性的。比如一些阿姨在购买柴米油盐等生活必需品时,会一家家超市比价,选择最便宜的购买。因此价格成了影响成交的关键因素。

 

 

改善性需求,满足的是顾客更多元更高程度的标准。顾客在选择时,会更注重自我感受的部分。通俗来说,就是如果能充分感受到使用产品后带来的好处、或者能体验到的良好的感觉,才会下决心购买。相对而言,价格就不会是最重要的因素。比如选择去星巴克喝一杯咖啡,顾客不仅注重咖啡本身的品质,同时也关注环境、服务以及整个体验过程,这就是改善性需求的产品的特点。

 

    

2、安利产品是满足顾客改善性需求的产品

那么安利的产品是满足顾客刚性需求的产品还是改善性需求的产品呢?

 

很明显——以女性护肤品的选择而言,仅仅十元的超市开架销售的护肤品满足的是简单务实的刚性需求;而选择雅姿,顾客注重领先的美肤科技带来的卓越功效,产品满足顾客多元、更高标准的改善性需求。再例如,选择纽崔莱®天然B族维生素片的顾客更关注它来源于经特别培植的天然酵母,外层覆有NUTRILOCK片衣、避免营养素流失并易于吞咽,不添加人造香料、合成色素或防腐剂。

 

由此可见,安利纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居产品均是满足顾客改善性需求的产品

 

    

安利销售的特点

1、以人际为核心的关系营销

直销是营销伙伴通过主动寻找潜在顾客,分享产品价值建立信任关系而促成销售——这跟常见的运用便利的营业场所进行销售、通过进店人数的单次交易来支持销售业绩的模式是有很大区别的。安利销售希望达成持续的销售,因此在这样的销售模式中,通过服务维系长期关系、转介绍建立人脉、进行关系营销是最有效率的。

 

 

柯维博士曾经说过:人际关系的本质是“情感账户”,存储的是增进人际关系不可或缺的“信赖”,也就是他人与你相处时的一分“安全感”。能够增加您与顾客情感账户存款的,是礼貌、诚实、仁慈与信用。反之,不恰当的行为则会让情感账户不断透支。

 

 

因此,营销伙伴应注重不断给“情感账户”增值,与顾客建立彼此满意的长期关系,以便赢得、维系业务。应更注重和顾客间的长期互动建立顾客忠诚注重顾客的终身价值

 

2、以分享和体验为核心的体验式销售

时代的飞速发展,让同类产品的功能变得越来越接近,人们的选择也越来越多。人们更为注重产品和服务给他们带来的感觉和体验,“理性消费”开始让位于“感性消费”——情感、尊重等感性因素超过了理性因素成为人们购买的决定因素。人们越来越看重生活品质的提高,既看重产品带来的实用价值、也看中其带来的象征价值。

 

 

安利的销售是以分享体验为核心的体验式销售,在这个过程中,环境、产品、服务和互动体验过程,都是重要的影响顾客购买决策的要素。只有这些做好,顾客才会有好的体验,从而营销人员才可能达成交易,并与顾客建立彼此满意的长期关系。

 

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